谈判注意事项和技巧.pdf

。 谈判时注意事项： (1) 谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。 双方都想通过沟通交流， 实现自己一方的某种意图。 所以是一种对立统一的 关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和 谐的气氛中， 多能耐心地听取不同意见， 给人以更多的说话机会。 高明的谈判者 往往都是从中心议题之外开始， 逐步引入正题。 正是所谓的 “功夫在诗外 ”。什 么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的 题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。 某一方面喜恶和见识都可能成为 “知音 ”。如果能使对方有一种相见恨晚之感， 就为谈判打下了很好的基础。 轻松和谐的谈判气氛， 能够拉近了双方的距离。 切 入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。 (2) 谈判中要善于倾听、分析和判断。 因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。 常言说 “锣鼓听声， 听话听 音 ”。会不会倾听 ?能不能听出对方的 “音 ”?听了能不能做出正确地分析和判断 ? 能不能找出对方的 “软筋 ”或 “破绽 ”?从而拿出应对的策略，这些都是能不能 实现谈判目的的关键。 所以， 高明谈判者不仅善于倾听， 还善于在不显山露水的 情形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地 都说出来。在对方说的时候， 不要打断对方， 不要怕 “冷场 ”。在对方有一种 “言 多有失 ”的警觉时，要尽力地 “谆谆善诱 ”。在倾听了对方的意见后， 要从对方 说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是 一个什么类型的谈判者。 还要尽量判断出对方真实意图和水分。 然后根据自己方 面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换， 或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。 这样才能谈笑风生之中， 掌握谈判 的主动权。 (3) 谈判时思维一定要缜密和清晰。 说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键 数字和关键性问题要牢记不忘。 在讨论其他问题甚至闲聊时， 也要避免说出和这 些关键问题相矛盾的语言。 否则将会引起对方的猜疑而导致被动。 同时，尽量不 要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。 要学会举重若轻或举轻若重的利用。 所谓举重若轻， 就是在讨论重大问题， 难点 问题或双方分歧较大的问题时， 可以用轻松的语言去交流。 这样就不至于把谈判 双方的神经搞得过于紧张， 甚至引发谈判的僵局。 所谓举轻若重， 就是对双方分 歧不大，甚至一些无关紧要的小事， 倒可以用严肃认真的神态去洽谈。 一是表明 认真负责的谈判态度， 二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。 如果在关 键问题上谈不去的时候，也可以采取迂回战术。 (4) 掌握谈判的主动权。 。 1 。 商业谈判要尽可能地掌握对方的情况， 站在对方的立场上， 真诚地帮助对方 分析利弊得失。 让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、