销售目标的分解.ppt

两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。 查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。 数据分析 电话量、拜访量、签单量 约访率、签单率 人均单产 留存率 出单率 * * 销售目标 分解管理 1、为何要设立目标 2、如何订立有效目标 3、如何分解目标 4、如何实现所分解的目标 目标对人生有巨大的导向性作用 哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查： 社会中上层专业人士，短期目标不断被达成 10%有比较清晰的短期目标 几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖 3%有清晰的长期目标 社会中下层人士，生活安定，无特别业绩 60%目标模糊 社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人 27%无目标 25年后人生现状 目标 目标的威力 惊人的结果 1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝`查德威克。 这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。 那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。 再来看一个案例 目标的威力 15小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到。 几十分钟之后--从她出发算起15个小时了零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说："说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。" 人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。 目标的威力 目标的威力 做一个有效的销售计划 一个销售人员的任务指标，80%是在年初而非在年底完成的，只有在年初想明白了销售额从哪里来，如何获得这些业务，到了年底你才可能如期完成任务，否则，你只能撞大运了！ 到了月底目标总也达不到， 只完成50%，我也很辛苦， 员工也疲惫，唉……. 定高了，达不成，活在失败中 定低了，求上得其中，求中得其下 主管们的困惑 如何订立有效目标 什么才是一个有效的目标 一个有效的目标必须符合SMART原则： Specific __具体的 Measurable __可量化的（数字化、指标化） Achievable __能够实现的 Result-oriented __注重结果的 Time-limited _有时间限制的 目标 量化 时间限止 没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。 如何订立有效目标 无效目标 一定要提高拜访量 要让员工开始积极起来了 把团队建设好 尽自己最大有努力达成本月目标 争取让问题员工有较大的改善 培养几个TOPsales 口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作 如何订立有效目标 1、为何要设立目标 2、如何订立有效目标 3、如何分解目标 4、如何实现所分解的目标 如何分解目标 确定销售额的来源 老客户重购 老客户开发 遗留的订单 增加交易的额度 开发新客户 如何分解目标 确定谁是大客户 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户 如何分解目标 建立客户档案 目标： 是为了缩减销售周期和销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高、改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来提升自己的销售目标。 个人目标分解法 1、梯度分解法 出 单 量=拜访量x签单率 拜 访 量=电话量x约访率 电 话 量=资料量x电话有效率 如何分解目标 如何分解目标 个人目标分解法 2、剥洋葱法 出 单 量/月/周/日 拜 访 量/月/周/日 电 话 量/月/周/日 年度目标 早上、下午、 晚上目标 每日目标