星河营销参考.ppt

再演星河传奇 世联地产 2002/8/15 我们在哪里？ ——星河·国际的市场背景 小结1： 据不完全统计，2002-2003年环海湾、香蜜湖、华侨城、中心区等4个区域的总推盘量大于500万平方米，主要集中在中大户型。 星河·国际面临着同质产品的最密集上市，面临着前所未有的竞争和市场压力。 小结2： 已经或预计将会在星河·国际之前上市的竞争项目有：东海花园二期、香榭里二期、翠堤湾、世纪村二期、新天国际、碧海云天、天健世纪花园、安柏丽晶、黄埔雅苑三期、阳光带.海滨城、金域蓝湾、水榭花都、 锦绣花园三期。 预计将会紧随星河·国际之后上市的竞争项目有：熙园、黄埔雅苑四期、蓝湾半岛、碧海红树园、如诗美地、城中雅苑、雅颂居 星河·国际面临着“围追堵截”的竞争格局。 深圳目前市场，已形成四足鼎立、强敌环绕之势。 我们要突围！！！ 看看我们的对手！ 他们在做什么？ 我们怎么办？！ 【销售组织纲要】 【Thanks】 * 【星河·国际销售执行报告】 小结3： 星河·国际面临着来自华侨城板块、香蜜湖板块、环海湾板块同质项目的激烈竞争。 星河·国际面临着来自区域内（中心区）同质项目的激烈竞争。 SWOT分析 优势： 地段的特殊性 区域配套 园林平台、外立面等 劣势： 片区形象 生活氛围不足 目前交通障碍 楼花 机会： 宏观经济情况 中国加入WTO 深圳地产诚信缺乏 威胁： 中高档住宅推出量激增 相近片区的景观住宅竞争 相近片区低价楼盘的竞争 CBD的不成熟性 减小劣势，避免威胁 发挥优势，转化威胁 利用机会，克服劣势 发挥优势，抢占机会 1、分阶段展示，价值最大化 2、诚信宣言，树立诚信形象 1、理性入市，活爆开场 2、改变市场运行规则——必杀技 优势（S）： CBD特殊地理位置 区域配套 园林平台、外立面等 劣势（W）： 片区形象 生活氛围不足 目前交通障碍 楼花 机会（O）： 宏观经济情况 中国加入WTO 深圳地产诚信缺乏 威胁（T）： 供应量 景观、价格竞争 CBD的不成熟性 我们的战略 1、抢时间，避免分流 2、产品领先/形象领先战略——凸出 1、CBD生活价值挖掘 2、远期价值展示 我们的策略总纲： 策略一：抢时间,抢占市场份额的市 场策略 策略二：产品领先、形象领先的竞争 战略 策略三：分阶段展示，深入挖掘价值， 追求价值最大化的价格策略 策略解析一： 我们已经做了什么？ 【产品领先、形象领先的竞争战略】 CBD国际生活领域 凸 出 【形象定位】 outstand 波特曼共享空间 领域平台 国际卫星接收系统、 第一太平戴维斯物管 许李严外立面设计 国际品牌厨卫展示 童子军训练营 white shoes & Black Shoes 三维仿真系统 体验样板房 诚信宣言 四国CBD名盘获奖活动 《领域》/《空间》/《9000》 《方式》/《街区》 三维仿真系统 体验样板房 CBD城市论坛 【产品领先/形象领先】 outstand 策略解析二： 我们的销售组织策略 【抢时间,抢占市场份额的市场策略】 卖卡 /积累 派筹/筛选 宣言/出击 选房/转化 开盘/热销 秋交会推广 8.14 9.10 9.20 10.12 10.19 11.16 认购期 选房、开盘期 时 间：8月14日 关键行动：销售人员进场 销售VIP卡/登记意向客户 【行动一】 关键条件： 销售人员到位 临时售楼处 咨询电话 报纸炒做 楼体条幅 户外广告 网站/网络广告 机场条幅 户型单张 VIP卡及国际卡权益手册 认购申请书 直邮 时 间：9月10日 关键行动：诚信宣言发布暨产品推介会 【行动二】 关键条件： 诚信宣言/必杀技确定 项目介绍PPT 主流媒体炒做 人员邀请名单 意向客户通知 场地确定及会场布置 《领域》/《空间》 包装袋 礼品 时 间：9月20日 关键行动：秋交会 全情展示/VIP卡推广及促销 【行动三】 关键条件： 展位确定 展位设计制作 售楼处/模型 样板房 北街区/波特曼 品牌通道 三维仿真系统演示 电视专题片 看楼车 楼书精华本/海报 户外导示系统 销售组织安排 时 间：10月12日 关键行动：销售筹码（选房顺序号） 引导客户/置业计划推荐 【行动四】 关键条件： 预售许可证/按揭银行 价目表/200问 报纸公告/媒体炒做（前一周） 客户信函/电话通知（前一周） 选房须知/选房通知函/筹码 五本楼书 电脑销售系统 复印机/传真机 POS机 礼品/抽奖奖品 现场乐队/主持 茶点 强力推荐： 电