市场推广手册.ppt

市场推广手册 前言 以顾客及客户为核心导向的营销活动是我们在越来越激烈的区域市场竞争中取胜的关键。在这一活动中，我们吸引顾客乐于购买我们的产品。他们之所以做出这样的决定，是因为我们品牌带来的巨大吸引力，以及我们在最恰当的时候，在最恰当的地方，以最专业的方式提供给他们优质的产品和服务。 对于我们的客户，我们协助他们建立有效的销售和服务系统，使他们在经销我们的产品时，能够获得良好的投资回报，并分享我们完善的服务，专业经验和品牌价值。 营销活动是一个复杂而联动的过程，所有营销人员应谨记：产品是营销武器、渠道是营销壁垒、售点是营销阵地、推广是营销战术、服务是营销成果维护。 一、市场推广概念 推----推动、促进。广----广而告之、广而卖之。 推广即聚焦营销目标及营销主题，并将其放大，通过与目标群体的有效沟通，以说服目标群体产生消费行为的营销活动过程。 二、市场推广组合 三、推广组合运用 一）、终端建设 1、硬终端建设 硬终端建设是提升企业形象较好的一种宣传告知方式。它能让消费者直观的感知其品牌的存在（顾客购买决策的五个“来” ：看过来，走过来，停下来，买下来，再回来）。首先 “看过来”即注意力的争夺，这是终端销售的起点。试想一个顾客进店后，如果没有看见我们的品牌或产品，或者没有给予特别的注意，我们的品牌或产品基本上是没有销售机会的。这也就是为什么各个品牌总是要争夺零售店专区、专柜位置的原因了，尤其是正对着入口的位置或入口处右手的位置。这些都是黄金位置。一些大品牌不惜一切代价对黄金位置进行疯狂争夺，甚至通过支付高额场地使用费来独占使用。当然，这些黄金位置和次黄金位置毕竟是有限的，只能独占，不能共享。 推广组合运用—硬终端建设 1）、硬终端建设主要内容 ?大型终端项目：专柜、专区、背景墙、路牌、灯箱、门头等 ?小型终端项目：POP、海报、横幅、易拉宝、展架、托架、台牌等 2）、终端建设的总原则 ?精准投入原则：以建设“领导型终端”为目的，根据不同的终端环境，选择投入产出比最好的投入方式。 ?重点投入原则：终端投入以KA店优先为原则，重点卖场的柜台、门头、灯箱的配备优先满足。 ?三三原则：第一个“三”是三到位：人员到位、宣传品到位、培训到位；第二个“三”是三重点：铺货、陈列、促销 ?“领先原则”：专柜、专区、灯箱的摆放要尽量在最醒目、人流最容易集中、滞留的位置；统一品牌VI,强调产品呈列、柜内展示系统的良好视觉效果。 ?“创新原则”：定期进行审视，随环境变化对终端资源进行积极主动调整。 推广组合运用—硬终端建设 2、软终端建设 1）、促销精英队组织建设 A、注重人员的能力和素质培养——定期做产品培训和销售技巧培训采取互动形式共同参与、组织集体活动增强团队协作能力、月末组织团队聚会加强感情交流和沟通 B、人员的合理配置——促销人员的合理配置直接关系到终端销售，在人员配置上应1、遵循50台/月/人的基本量安排人员上岗，2、因店因人设岗的原则， 即能力强的优秀促销人员配置好店，充分发挥其销售优势确保当店分额。 C、注重培养促销员在售点的沟通协调能力，使其成为厂商之间的信息传递者（要求促销人员关注售点的销售政策、价格信息、库存情况、竞品动态等 推广组合运用—硬终端建设 2）、终端零售管理系统 A、终端客户管理 a.根据各终端所处位置、营业面积、营业额、知名度等情况，把个人所辖区域的零售终端进行ABC分级，确定潜在客户、KA客户、一般客户的数量和名单，确定工作重点次序，注重客情关系建设，在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象. b.为客户经营管理提供建议，终端培训，政策宣导，成为客户的经营管理顾问；终端维护（价格控制、终端布置、产品陈列） c. 理顺终端进货渠道，维持顺畅、稳定的销售通路. d.掌握区域进销存，保证终端货源充足. e.收集客户和用户对公司的反馈意见，处理投诉；收集竞争对手动态信息等. f.增加重点客户拜访频率,以最快的速度获取反馈并积极提供服务与支持. g.成为重点客户优秀的经营管理顾问、培训师、客户工程师. h.协同分销商，督促每一个终端客户在目标任务的牵引下，积极主推公司品牌，从而不断提升公司品牌在客户内部及区域内的市场占有率. i.维护区域价格体系的稳定,不低于公司制定的最低零售价销售. j.协同分销商以目标为基础制定区域零售商激励政策. 推广组合运用—硬终端建设 B、终端人员管理 a、报表管理 (运用工作报表追踪业务人员的工作情况) ?主要报表：日工作计划、周报、竞争产品调查表、样品及礼品派送记录表、客户档案表等 b、终端人员的培养和锻炼 ?做好导购员的招聘、管理、激励工作。 ?加强岗前、岗中培训。增强终端管理人员、导购员、营业员业务知识和技巧；增强责任感和归属感。 ?协同分销商身体力行，与终端人员协