如何成长为一名职业化的集团客户经理.ppt

如何成长为一名 职业化的集团客户经理;目 录;集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发;产品功能;1;友商集团客户战略;联通集团拓展优势与劣势;集团客户服务趋势---整体信息服务提供;;目 录;集团客户市场开发关键环节;二、北海联通09年集团客户发展规划; 高效运营，能力提升 完善集团考核机制，提升客户经理和渠道对集团客户的洞察能力、一线销售和服务能力；整合公司内外部资源，理顺关系、构建以客户为中心的前后台快速响应系统，优化产品创新流程、产品交付流程、价值链管理流程和运营保障流程，提升集团产品的核心竞争力，在集团和高端市场打造联通精品网络品牌形象，提升公司持续经营和抗风险能力，为完成全年收入任务奠定基础;市场细分和目标客户挖掘;对移动铁杆集团客户，采用渗透、分化、瓦解、骚扰等手段，达到拓展客户/牵制对手的目的;中小集团拓展; ;集团产品演进方向-ICT涵义;行业应用开发的利益机制;行业应用产品选择原则;行业应用选择;基于短信的行业应用;企信通的重点目标客户—行业应用类客户;短信应用案例：航空公司客户关系管理平台;中小集团、商户、亲友网、兴趣网、农村VPN网;;集团客户维系策略;只有通过长期的客户维系才能将市场的“雪球”越滚越大;集团客户关键流程;二季度：中小集团拉网行动;中小集团拉网行动;目 录;职业化的含义;什么是专业销售? ;销售循环;让听得见炮声的人来决策 ;重点价值客户鉴别;集团客户经理培训重点规划;为实现3G时代对集团客户的全业务推广，客户经理需要进行角色转换…;客户经理需要摆脱产品推介式的传统工作方法，在理解用户需求、获得用户体验的过程中深层次地发掘产品对客户的利益点所在;需求描述;案例：全球无缝办公的八大价值;目 录;集团客户经理培训需求;;洞察客户需求;满足机构需要;财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。 ;应用及服务的需求;权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。 成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。 被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证，避免冒险。 ;发展步骤：;集团客户销售的八种武器;信心比黄金还重要;1、先做好人后才能做好事（真诚） 销售的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；销售的白金准则是“按人们喜欢的方式待人 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售、我们是顾问，不是卖产品的。提高定位 2、换位思考习惯（养成换位思考的习惯、受益终生） 3、充分的业务知识储备（养成学习习惯） 一次成功销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。销售人员必须每天阅读报纸杂志互联网，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 ;销售格言;快乐学习，轻松工作，幸福生活; 创新改变世界， 信息改变生活 新联通60.avi