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《工具10:如何对销售人员进行考核和激励》
《老板工具光盘》系列之十
《工具 10:如何对销售人员进行考核和激励》
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《工具10:如何对销售人员进行考核和激励》 第 2 页 共 37 页
目 录
第一部分:销售人员的考核 3
1.考核的原则、内容、周期与步驟 3
1.1 考核的原则 3
1.2 考核的内容 3
1.3 考核的周期 4
1.4 考核的步驟 4
2.考核指标及考核标准的确定 5
2.1 直销专员/主管 6
2.2 区域销售专员/主管 9
2.3 电话销售专员/主管 12
2.4 网络销售专员/主管 14
2.5 促销专员/主管 17
2.6 导购专员/主管 20
2.7 大客户销售专员/主管 23
2.8 销售部门经理 26
3.考核等级划分及结果应用 27
3.1 考核总分计算公式 27
3.2 考核等级划分标准 27
3.3 考核结果应用 28
第二部分:销售人员的激励 29
1.激励的原则 29
2.激励方式 29
2.1 薪酬激励 30
2.2 晋升激励 31
2.3 培训激励 32
2.4 股权激励 33
2.5 其他激励方式 33
3.激励销售人员的 50 个技巧 34
4.销售人员激励检测表 36
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第一部分:销售人员的考核
说明:绩效管理与绩效考核的联系与区别:绩效管理是包括目标分解、绩效辅导、绩效考核、绩效反
馈在内的一个循环过程,在这个过程中,它不仅强调达成绩效结果,更强调通过目标分解、绩效辅导、绩
效评价、绩效反馈,重视达成结果的过程。绩效考核只是绩效管理的一个环节,本工具只介绍绩效管理中
的考核环节,其他有关绩效管理的问题,可参考老板顾问另一个工具《工具 2:绩效管理如何做》。
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1.考核的原则、内容、周期与步驟
考核原则
考核依据合理 一致原则 客观原则 公开公平原则 反馈与修改
1.1 考核的原则
1) 考核销售人员不应过分强调销售量这一指标,而应制定
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