易中公开课销售技巧(学员手册).ppt

漏斗技巧 1. 激励合作 2.了解客户现状 3.发现客户 存在的差距 4.引导客户 看到结果 5.确定客户 的需要 做笔记 产品及方案呈现 第六节 特征与利益的区别 特征的定义 产品/服务本身所具有的特点。 利益的定义 产品/服务给客户带来的好处。 产品推介 利 益 需 求 证 明 配合需求 将产品/服务的利益与客户的需求相连接。 用证明来说服 证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需求。 不同类型的证明 产品本身 参考资料 说明书 数据（技术性） 跟母/子公司的关系 消费者的测试结构 你本身的经验 在呈现前，综合客户需求并取得其接纳 不同的客户有不同的需求 特征会产生因人而异的评价 必须呈现产品的利益给予客户 精简地提供证明及利益 引述客户的用词及数字 推介产品的指导方针 处理及克服异议 第七节 什么是异议 购买的兴趣 购买的抗拒 需求更多资料 异议是必然的 没有异议，就没有兴趣 异议种类 产生的原因、诉求 话术和方案 异议问题库 1 2 3 4 5 6 7 8 9 异议的种类 1. 价格异议 2. 产品异议 3. 对业务员本人的异议 4. 品质异议 5. 服务异议 6. 供货/货源异议 7. 时间异议 8. 购买力异议 9. 需求异议 调整心态 态度从容 判断异议的类别 给客户吐出不满的机会 不要碰硬 得到认同 客户不是永远都对的，但客户永远是客户！ 处理各种异议 怀 疑 提出证据 不关心 利用寻问找出隐藏的需要 误 解 利用寻问确认客户的需要 说服陈述，澄清误解 缺 点 重提客户已经接受的利益 必要时，寻问其他需要。 处理异议的指导方针 做好思想准备 把握好时机 不要争辩 给客户留“面子” 果断的、竞 争的行动快 速、冒险善 于说服 高影响力 不果断的、 合作的、 行动缓慢、 不冒险、 善于倾听 低影响力 冷漠的、不敏感的、不外露的、 理性的、守规范的、公事公办的 高控制力 热情的、敏感的、外露的、 情绪化的、不守规范的、讲求人际关系的 低控制力 1 2 3 4 分析型 推动型 亲切型 表达型 D C B A 1 2 3 4 D C B A 关系、和谐、 友谊、和平 亲切型 推动型 成就、结果、 成功、取胜 认同、注意、 赞扬、承认 表达型 分析型 信息、完美、 准确、数据 Analytical 分析型 充分资料 事实，数字 技术性话题 DEMO PA Driver 推动型 简练 目的明确 不要太多？ Amiable 亲切型 关系 介绍朋友 用户会 交流 Expressive 表达型 多给表达机会 推销高档入手 高技术的 指导方针 找到关键人物和决策人 满足客户的个人需求 设计与高层人士谈话的期望 尽量由高向下访谈 尽可能多的约会/人 随时注意内部任何细微变化 建立拜访小目标 及时消除障碍 达成协议 第八节 基本承诺 参观示范 参与正式研究 同意所得出的结果 聆听概念讲解 为高层安排会面 出席讲座 要求建议书 签订合同 完成安装 完成给使用者/公司内部 服务人员的训练 参加进度检讨会 视觉/身体讯号 任何肢体动作引至增加好奇心、友谊或拥有权 点头 微笑 向前倾 用手摸下巴 增加视觉注意 再次查看介绍书、样本、产品 玩弄笔枝 触摸定单表格 将物件拉前查看 问题法 直接 获得正或负的答案 签单法 利用订单表格 选择法 只给予两个选择 可采用正面的问题 假定法 锁定对方 利害分析法 列出所有的优点及缺点 突出其所有的优点 完成交易的方法 完成交易的方法 警戒法 警戒后果 起死回生法 失去订单 排除法 逐渐消除 唯一障碍法 最后异议 如果你不能获取客户的决定… 为下一次的拜访作好准备 做总结 订下约见 行动计划 得到客户同意（扣住） 要记住 拜访目的 小目标 购买讯号 得到客户的资料 销 售 结 构 Preparation Contact Follow-up Presentation Information Decision 何时争取订单 怎样争取订单 取得承诺 特性/利益 将利益与需求挂钩 目标 了解需求 问问题 影响/说服（揭开冰山一角） 第一印象（+/-） 开场白 - 日程安排 - 时间 - 目的 - +/+ 目标 背景资料及工具 约会 计划 跟进 决定 呈现 资料 接触