XX药业市场计划.ppt

第 * 页 发展营销策略 产品策略 - 市场细分 - 目标市场选择 - 产品定位 精耕细作与医院开发策略 医院销售管理平台建设 相关医学支持 - 专家网络建设 - 相关医学支持-科研 - 产品资料与提示性礼品 学术推广战术组合 第 * 页 产品STP 细分市场 目标市场选择 产品定位 XX症治疗药物市场 治疗XX症专病XX药 见下页详述 产品STP：是产品策略的核心部分，包括细分市场、目标市场选择和产品定位 第 * 页 产品策略－目标市场 目标市场： XX症治疗药物市场 目标医院： XX医院 XX院 综合医院 目标科室： XX科 XX XX XX科 XX科 XX科 目标人群： XX症患者（包括XX症以及XX手术后复发等） XXXX XXXXX 第 * 页 产品策略－产品定位与宣传诉求 产品定位——XX症专病XX药 XX症手术治疗方法的首选药物 XX症手术和XX治疗的辅助药物 宣传诉求： ！ 第 * 页 产品策略－产品定位的种植与传播 宣传推广途径： 专业拜访 杂志广告 学术会议 临床试验 持续的 客户关系，深入的学术合作 3 4 开发客户利益，如 增值服务 客户化供应 购买行为预测 监控的成功 信息分析 客户描述 推介产品 2 1 确认产品定位、市场定位 产品，市场调研 0 种植 传播 第 * 页 产品策略－XX年目标市场策略重点 XX科医院和XX院——XX科病人集中，临床试验重点 战略性医院XX科——当地影响力较大，学术会议重点 目标市场 策略重点 核心战略性医院XX科——专家网络主要来源 一般医院XX科——XX症确诊困难，医保患者多 建立医院销售管理平台，对处方医生数量和处方量合理规划，制定升级上量方案 保证开发速度的基础上，加强对已有医院的精耕细作，切实做大做强核心战略性医院，加强战略性医院的销量，渗透影响一般医院销量 把握XX科医院的强针对性，通过促销行临床试验带动迅速上量 第 * 页 市场支持形式组合 产品资料 礼品 科研合作 广告 幻灯片（现有4套组合） 三折页 展架（拉网展架、易拉宝等） 临床手册 产品文献（刊登4篇，投稿1篇） 提示性礼品：票插、卡册 VIP礼品：优盘 会议用礼品：保温壶、浴室套装 温馨小礼品：XX 临床试验（上海、沈阳、成都） 机理研究（北京、上海、南京） 促销性临床观察 妇科学会会议赞助 杂志广告：《中华妇产科》、 《中国实用XX科与产科》 继续教育教材： 《XX症治疗进展》 科普海报 产品资料 科研合作 礼品 广告 第 * 页 专家网络策略目标 现有专家资源 专家网络目标 第 * 页 行动计划 第 * 页 行动计划时间表 工作内容 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 责任人 临床试验 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 地区经理/学术专员 研究课题 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 产品经理/学术专员 专家会议 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 分公司经理/市场部 科室推广会议 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 地区经理/学术专员 赞助专业会议 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 分公司经理/市场部 区域学习班 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 分公司经理/市场部 专业杂志广告 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 产品经理助理 产品资料 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 产品经理 品牌提示物 产品经理/市场部 医药代表拜访 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 医药代表 第 * 页 市场推广费用预算 项目 具体用途 已发生费用 后续费用 预算费用 负责人 学术会议 学术专员 地区经理 产品经理 礼品制作 产品经理 产品资料 产品经理 合计 第 * 页 现阶段运作处方药的关键成功因素 关键成功因素#1：产品优势 产品独特的优势是处方药成功的先决条件 产品独特的优势带来竞争优势 关键成功因素#2：产品定位 产品准确的定位是处方药成功的基础 保持正确定位的持续性对建立和稳固产品专业形象十分重要 关键成功因素#3：目标市场选择 优先选择最具潜力的、相对容易进入的目标市场 关键成功因素#4：稳定的销售队伍 培养出的有经验、讲学术的销售队伍，对于企业是财富 第 * 页 现阶段运作处方药的关键成功因素（续） 关键成功因素#5：专家网络 专家网络的建设和维护对的市场地位的建立和巩固贡献不菲 关键成功因素#6：坚持学