大型地产拓客策略.ppt

2.1.4 客户组织考核机制 奖罚 机制 以明源录入为依据,超标奖励; 未达标分级批评处罚 PK 机制 1. 组内PK：组员与组员之间PK，每组选举前三名拓客精英进行奖励 2. 组组PK：完成数量及质量最好的一组奖励，最差一组惩罚或人员淘汰 监控 机制 监控机制：按职能及权限进行监控，每天公布排行情况 1. 组内自检，组长检查组员完成情况 2. 组与组之间交叉检查，审核完成质量 3. 其他板块参与检查，如行政、标准抽查 备注：上述奖罚、PK制度由营销第一负责人上报区域营销总，通过后执行。 人员架构组织及管理制度 拓客目标制定及考核机制 拓客日常工作的五大要求 客户组织技巧打法及分享 2.1.5 拓客管理执行指引 点击查看,附件2 ：客户组织管理方案 点击查看,附件3 ：客户组织技巧打法及分享 2.2 洗客体系 目的：判断前期拓客效果，精准锁定目标客户，及时调整策略 “客户落位” 原则 “质量优先”原则 “市场导向”原则 拓客工作根据【333原则】开展，每一套单位要有3个筹客，1个筹客3个卡客，1个卡客3个意向客户 注重真实客户数量，不盲目追求虚假卡数、筹数 根据拓客效果及时灵活调整拓客策略，不隐瞒，不畏难，并及时反馈予项目迅速调整产品。 三大原则 层层递进，持续升温 小型推介会 产品发布会 办卡管理 认筹宝等金融工具提前 洗客四大方法 2.2 洗客体系 ? 小型推介会（开盘前） 2.2 洗客体系 目的： ? 洗脑客户，深化品牌与产品价值认知 ? 找到关键人物扩散传播，筛选目标客户，培养种子客户 ? 提高客户心理预期，拉升溢价，筛选高端客户 拓展目标市场政府/学校/医院/银行等企事业单位，在单位、展厅、兄弟楼盘开展推介会； 组织种子客户异地体验，前往与项目所在地距离1-2小时车程优秀兄弟项目考察体验。 ? 要求：20-50人推介会300场，其中50-100人推介会100场。 优秀案例：粤东区域产品发布会 邀请抗震专家、白蚁专家、建筑工程师对建筑质量、产品解说，广受好评 ? 产品发布会 2.2 洗客体系 重点邀约潜在客户(已派卡客户和意向客户)、关键人物(当地意见领袖/政府/媒体人员)、权威人士（政府规划/防震/白蚁专家、设计院设计师等）, 综合利用TED、全视频、AR技术等高端展示卖点，震撼客户。 目的： ? 客户洗脑，深化品牌及产品认知度 ? 提高项目调性，通过关键人物传播树立高端形象 ? 拉升溢价，提高客户心理预期，筛选高端客户 目的:展厅开放后可选启动派卡, 通过验资洗客, 摸查客户意向度; 二次洗脑有意向未办卡客户。 监控: 设定每天办卡数量及落实到人，制定奖惩；每天报数。 目的：提前锁定购房意向客户，回笼部分资金 前提：未有预售证无法常规认筹，通过认筹宝等金融第三方提前收钱，洗客户，冲开盘。 (备注：部分城市监管严格或不适用） 2.2 洗客体系 ? 派卡管理（可选） ? 认筹宝等金融工具提前（可选） 电话CALL客 （重点CALL A、B类客户） 存款验资 办理凤凰卡 不办理 案场接待 说辞洗脑 二次洗脑 品牌立势期 造势蓄客期 开盘冲刺期 完美销售动线 价值体系与销售说辞 案场管理6大工具 活动组织 认筹 3.1 完美销售动线 项目 入口 接待区 多媒体 影音室 （可选） 区位价值模型 项目 沙盘 销售中心 五星 体验馆 销售中心 销售中心 备注： 1、参观动线主要围绕“销售中心”— 板房 — “销售中心”； 2、销售动线可结合项目实际情况调整，如不设置有多媒体影音室，可选用会所或LED屏幕等。 销售动线接待流程 示范区 板房 3.1 完美销售动线 集中展示、做细做精 项目入口 社区园林 建筑立面 大堂门厅 样板房 五星 体验馆 内部价值： 品牌价值+产品价值+至美园林+物业价值+社区文化 外部价值： 城市规划+配套价值+地段价值 核心内容 要求： 1.“项目价值体系”须经区域总、 项目总、区域营销总和项目营销第一负责人的书面确认； 2. 确认后须在销售案场如：区位模型/总规沙盘/现场包装/销售物料/体验馆等要充分体现。 点击查看附件4：《价值体系梳理指引》 3.2 价值体系及销售说辞 ? 价值体系梳理 以项目价值体系为基础制定销售说辞，并严格考核。 3.2 价值体系及销售说辞 ? 销售说辞编写指引 三级考核机制 1、项目层面：销售团队全面考核，考核通过才能上岗。 2、区域层面：区域设立抽检小组，对每个项目按比例（20%-40%，具体视销售人数而定）电话/现场抽检，须全部通过，否则通报批评项目营销负责人，并重新培训考核。 3、集团层面：对项目按比例（5％-10%，具体视销售人数而定）电话或现场抽检，须全部通过，通报批评区域营销总经理和项目营销负责人，并要求区域及项目再次培训考核。 点击查看附件5：《销