工商管理—学位论文—工程机械营销策略分析1.doc

经典文档 下载后可编辑复制 工程机械营销策略分析 原始依据（包括设计或论文的工作基础、研究条件、应用环境、工作目的等。） 工作基础和研究条件 课题组长期从事市场营销和战略管理等相关方面的研究，拥有众多相关方面研究方向的教师，对于营销和战略管理的分析，具有相当的造诣，发表了大量的论文可供参考。同时，在学校和校外的数据库中，有大量的可供参考的文献和书籍资料。 近年来，国家大力发展工程机械产业，对于大型工程机械的重视程度日益增强。对于工程机械产业的政策倾斜也很明显，这些利好的消息大大得促进了工程机械行业的发展。但是，受限于国内工程机械行业自身的行业基础较弱，国内工程机械行业仍远落后于国际大品牌，如卡特彼勒、小松等。对于工程机械的营销分析，国内工程机械研究得较少，如何提高我国工程机械的市场营销能力，是一个亟待解决的能力。 应用环境 研究成果有望改善我国工程机械行业的销售技巧和能力，拓宽销售渠道，为我国工程机械产业的腾飞提供基础。对于改善我国工程机械的销售的长远规划，改进生产的合理性提供可能。 工作目的 通过对国内工程机械的宏观分析和对徐工重工的微观深入分析，分析徐州重工的基础销售战略的基础上，找出其中的不足。在此基础上，使学生掌握营销和战略分析的基本方法和步骤，获得独立的逻辑思考和综合分析的能力。然后，结合本文分析的实际情况，分析对比提出新的销售模式，补充现有的销售体系，为徐工集团的销售体系丰富提供更加合理的构架。进一步，通过对比国内外工程机械的行业营销模式和发展，总结出适合我国目前国情的工程机械行业的营销发展模式，为我国工程机械行业的真正腾飞做出贡献。 二、参考文献 钟伟.品牌营销策划与管理[M].北京：科学出版社，2009，98-176 胡春.市场营销渠道管理[M].北京：清华大学出版社，2012，73-125 河北工业大学.徐州工程机械集团核心竞争力研究[D].河北：河北工业大学，2006 蔡海霄.品牌营销：打造中国工程机械新时代[J].北京：今日工程机械，2007（5）：14-15 孙云富，汪波，张林.工程机械营销模式的比较分析[J].天津：工程机械，2006（3）：39-46 [6] 李战峰.中国工程机械售后服务现状及其分析[J].万方数据，2003(12)： 40-45 [7] 中经网数据有限公司.中国工程机械行业分析报告.中经网数据有限公司， 2012 [8] 吴志亮.徐州工程机械集团营销策略的发展研究[D].北京：中国科学技术大 学，2003[9] [9] 王磊，李阳.加快中国工程机械企业国际化的营销战略分析[J].天津：工程 机械，2011（7），42：69-71 [10] 李蒙.工程机械销售环节中的销售方法（上）[J].北京：今日工程机械，2008 （7），5：74-77 [11] 李蒙.工程机械销售环节中的销售方法（下）[J].北京：今日工程机械，2008 （9），2：67-74 [11] 杨为民.工程机械渠道的交易成本与分析[D].北京：中国矿业大学.2006（9） [12] 张世奇.欧洲矿山工程机械企业大陆竞争策略探究——以某欧洲机械公司 为个案SWOT分析[D].江苏：苏州大学.2007（04） [13] Yip，G．S．and T．L．Madsen(1996)，Global account management：the new frontier in relationship marketing，International Marketing Review,13(3)，pp．24-42． [14]Chematony L．D．＆McWillam G．(1989)．Branding terminology the real debate．Marketing IntelligencePlanning，(7)，7-8． [15] Frazier,Gary L．，Robert E．Spekmart,and Charles IL O’Neal(1988)， Just in Tune Exchanging Relationships in Industrial Marketing， Journal of Marketing,52(October)，pp．52-67． 设计（研究）内容和要求（包括设计或研究内容、主要指标与技术参数，并根据课题性质对学生提出具体要求。） 1、题目：徐工集团营销策略分析 2、研究内容 利用所学的营销基础理论知识，对徐工的现有营销体系作出评价，分析其存在的优势和弊端。 掌握SWOT分析的评价方法和基本的实施步骤，能够熟练运用SWOT分析对方案进行合理的评价和分析，并且给出合理的解决方案。 运用战略管理的基础理论