婚礼策划和经营完整课件.ppt

销售那点儿事儿—销售最大的敌人 顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂，取众人之长，才成长于众！ 依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在于成交 拒绝是成交的开始，销售是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱！ 销售那点儿事儿—销售最大的敌人 销售是信心的传递，情绪的转移、体力的说服、谈判时决心的较量、成交是意志的体现 力不致而财不达，在兜里的钱才是钱 要从信任、观点、故事、利益、损失、让对方占便宜、六个方面，创造让客户不可思议、不可抗拒的营销方案。 销售那点儿事儿—销售最大的敌人 所有一切的事物都要学会链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与客户及服务商有深层次的情感交流。 顾客买的不是产品本身，是产品相应以及额外的服务 你永远没有第二次机会给客户建立自己的第一印象 销售那点儿事儿—销售最大的敌人 在我们做业绩的时候千万不要小看最后几天，这好比是3000米的长跑，当你跑完2700米的时候，最后的300米尤为重要，最后几天才是最容易创造奇迹的时候。 TOP1sales—卖自己；Top sales—卖服务；sales—卖产品；FOOL—卖价格！ 销售那点儿事儿—销售最大的敌人 因为熟练说以专业，因为专业说以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何客户都不会和业余的选手玩。专家代表权威和被信任！ 二销的最好时机 合同签署金额从来就不是成交的最后金额。 如果我们把婚礼沟通时间化为半年一个周期的时候，我们加价的时机就会出现至少两次 建立信任的第一次！(合同签署后一周)一般这个时候客户不会拒绝，而这次加价往往是成功率最高的时候. 二销的最好时机 合同签署后，婚礼前10天，为什么不是前一周？（婚礼前一周新人需要准备的事情太多，容易急躁，为保证人身安全，请勿招惹）而这次二销后如果你能帮助客户，甚至提醒客户未完成事项。如果能出现一个备忘录是最好不过了。还可以有第三次加价，即婚礼前一天。 二销？我们该何去何从？ 一般要告诉客户，我们没有二销或者强制性的二销。其实，你可以把二销看成定制或者做设计，比如定制型公司，先收订金，然后再做设计。那么，你前期卖套餐，后期才有二销，我们可以把套餐看成是订金，不要管里面有哪些内容。客人定了套餐后，然后告诉客人，我们的策划师会在看完场地后，再给出你方案，这样可以吗？ 在公司提出全公司三个一百目标，回单率100%，二销产生率，二销提升率（激励所有人员，全员销售） 看起来是做销售，其实不是。回单率百分百，其实要的是客户满意度，客户不投诉不代表没有意见，只有客户把自己的朋友介绍回来给你，才是真正的满意。所以，这里包括服务策划设计都达到客人的满意，才会有回单。 二销？我们该何去何从？ 二销产生率，不管大小的套餐，一定有缺陷，卖套餐的会挖坑，肯定有不适应性，从策划师的本职工作来说，就有帮助客户完整婚礼的职责。如果一销的单子拿过来就直接执行，就是不负责，你只是在做执行，没有做策划。你只要分析客户的情况，分析场地情况，把缺陷反馈给客户，就一定会产生二销。加不加钱是另外一回事，客户在选择套餐的时候，一般会有所保留，不会把所有预算都掏出来。 把一小套餐里的东西都有的东西，然后出一些图片，你的婚礼大概是这样的。让客户看清楚，然后把这个事情放一边。然后开始做策划，做设计，开始了解新人的故事，开始做策划，看场地，套餐直接放进去，每一个场地肯定会有影响，加以整改，二销。 二销？我们该何去何从？ 技术型二销：这里设计到销售技巧，比如套餐的时候，布置时一点问题都没有，然后出策划时，出些亮点，需要增加东西。 强硬型二销：给客户看其他客户的婚礼，东西更好一些，比如灯光，花艺等，这一些再加多少钱。二销类公司，对策划师懂的不需要太多 销售心理学 第一节 别对我撒谎，答案已经写在你的脸上 Don’t lie to me！ 所谓：“相由心生”，五官中眼睛一直被称为是心灵之窗，作为高级动物的人类，已经进化到很擅长通过伪装来掩饰自己的真实想法，但眼睛作为心灵的窗户，在人的理性活动变化时总会或多或少做出相应的运动，在我们与别人的交流过程中，留心对方的眼睛运动，会有想不到的收获。有一种心理学叫读心术，他能把对方的保护层，层层脱掉，从现在开始我们要做好赤裸裸的站在对方的面前了，你们准备好了么？ 眼睛上扬 是假装无辜的表情，这种动作实在佐证自己确实无错，目光炯炯望人时，上睫毛极力往上抬，几乎与下垂的眉毛重合，造成一种令人难忘的表情，传达着某种惊恐的表情。斜眼瞟人则是偷偷的看人一眼又不愿被发觉的动作，传达的是羞怯腼腆的信息。这种动作等于是在说：“我很怕，或很难接受，不敢正视你，但又忍不住的想看你的表情！”【这样的表情通常出现在报价的过程中】 眼睛上扬 眼珠转动 眼珠转动的方向暗示对方的心