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采购成本控制与供应商管理
战略采购与采购战略
一、战略采购技巧
课程目标:
了解战略采购的主要特点
学会制定采购战略与先进的采购系统
学会关键的采购技术
学会降低采购成本的实战技巧
掌握持续开发与评估供应商的技巧
掌握有效的采购谈判技巧
课程内容:
第一讲、战略采购与采购战略
第二讲、关键的采购技术
第三讲、降低采购成本的方法(上)
第四讲、降低采购成本的方法(下)
第五讲、供应商选择与评估
第六讲、采购谈判技巧
第一讲 战略采购与采购战略
1、采购的四大误区:
2、从传统采购到战略采购
3、当代采购的核心价值
4、采购战略的核心内容
5、供应商关系发展
6、最新的采购系统与模式
采购名言录
沃乐玛的老板萨姆沃乐顿:“采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为顾客讨价,我们应该为顾客争取最低价钱。”
天天平价
GE的前CEO杰克韦乐顿:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能产生收的部门,其他任何部门发生的都是管理费用。”在GE里面采购的地位非常高,得到了足够的重视。
■采购的四大误区:
1、采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧。仅仅单价是好的,未必就意味着你可以获得最低的总成本。
2、采购收礼和应酬,不吃(拿)白不吃(拿)
3、采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败。但是假如你构建出一个得到了恰当监控的合理的采购流程,换不换没有关系。原因是没有让采购流程变成健康的采购。
4、采购控制就是急催交货,慢慢付款,玩经济魔方。
传统采购向战略采购最大的不同:
四个方面:1、传统采购关注的是单价,而战略采购关注的是总成本。“我们要去赢得的是一场战争,而不是小小的战斗”“供应商有可能在单价方面让步很多,他有可能在其他方面补回来”
2、供应商的数量,传统较多,到小,甚至是单一。选择优秀的供应商并和他建立长期的伙伴关系,这样对你来讲你会获得更多的好处。
3、和供应商的关系从交易型变成伙伴的关系。
“基于长期的利益”“可能短期不赚你的MONEY
4、传统采购比较被动,而战略采购强调主动,即早期参与。
传统采购向战略采购转变的原因:市场竞争及全球化
Shorter lead time and on time delivery
快速并准时交货(更加强调的是快速交货,缩短交货周期
Grow the mix, special configurations
需求品种增加,特殊定制(雅芳公司,在中国240多品种,每2年更新一次)
Maintain / improve quality and reduce price
不断改进质量及降低价格
Total life cycle of product becoming shorter and shorter
产品的生命周期越来越短
Boundary, business globalize village
无国界,业务“地球村”
采购的核心价值已经不再是追求价格
采购的核心价值
成本结构(寻找整体成本降低的方法)
影响交付周期与产品上市(竞争不再是公司与公司之间的竞争,而是供应链之间的竞争)
影响灵活性(公司的竞争能力之一是能快速响应外部环境的变化)
影响质量(成本的提高和导致市场份额的丢失)
影响盈利(公司最大的成本来自于采购物料和服务)
利润的模型:简单的理解,利润就是一个剪刀夹,假如绿色代表了你的销售收入,白色代表你的成本,那么,两者之差就是你可能获得的利润。如何做大利润,就是要把这个剪刀叉变大。一个中心,两个基本点,以利润为中心,一手抓销售,一手抓成本。降低成本和增加销售实际上对企业的贡献率是不一样的,降低成本对利润的贡献率会更大。在这个案例中,降低成本20%,就意味着增加利润114%。但是遗憾的是很多公司强调降低成本,每年要降低多少个百分点,但没有详细的计划,更不要说分解到采购部门。
采购战略的核心要素
购买政策●采办政策●供应商关系
购买政策
供货源
采办种类
紧急购买
唯一供应商
所有权
计划购买
单一供应商
指定采购
投机购买
多资源供应商
制造商/分销商
批量合同采购
供应商:大规模/小规模
产品生命周期供应
供应商:本地/本国
产品寄售
国际采购/本土采购
合作采购
合资经营
1什么
2质量
3多少
4谁
5何时
6价格
自制或外购
质量与成本
供应商介入
大量与少量(库存)
集中或分散
职员素质
最高管理部门参与
现在与以后
期货购买
高价
标准价
低价
成本价
市场价
租赁/逢制外购
7在哪里
8如何
9为什么
本地/地区/国内/国际
大供应商与小供应商
多货源与单一货源
供应商份额的高与低
与供应商关系
供应商证书
供应商所有权
系统和程序
电子化
谈判
竞争性要价
固定发价
总括定单/开口
定单
系统合同
团队、采购
物料需求计划
长期合同
行规与道德
主动或被动
采购
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