保险新人辅导方法讲解课件27页PPT保险培训.ppt

新人辅导方法 ;课程导入： 当我们刚入司的时候，我们担忧什么？我们希望什么？ 今天您的员工刚入司，您希望他是什么类型的员工？您 都帮他解决了哪些问题？您 对他作了哪些辅导？解决了 他的顾虑、满足了他的需求吗？;授课目的： 掌握新人心理，了解新人需求，协助新人 尽快适应工作的要求 熟悉多种新人辅导方法，以便新人辅导过程中对症下药 了解陪同拜访对新人辅导的重要性，掌握陪同拜访的方法 技巧，辅导新人成长。 掌握新人心理及实务辅导步骤，循序渐进助其成功。;授课大纲； 新人的心理状态 新人的实务需求 新人的辅导方法与步骤 陪同的重要性及操作方法、注意事项;新人趣解： 别称：新娘 比喻：白纸 俗称：菜鸟 ;新人的心理状态： 担心前景 担心与同事的关系 担心能否胜任工作 ;新人的需求： 公司??介：公司现在、过去、未来、公司优势、 规章制度、企业文化 寿险常识：寿险常识、寿险种类 产品简介：新旧产品、一般条款、特殊条款 收费实务：收费操作流程、操作要点、操作技巧 服务常识：客服、理赔、契约 拒绝处理：拒绝处理技巧 ;新人辅导步骤与方法 ;培训与辅导的区别： 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题。 ; 辅导： 一对一辅导、三人行演练、陪同 ;陪同拜访的目的： 透过陪同拜访可以让组员看到正确性的展业过程 透过陪同拜访让组员认识到自己的行为与实际的差距 透过陪同拜访让组员认清自己成长空间和努力方向 透过陪同拜访让组员增强展业的信心。。。。。。 ;陪同拜访的误区： 一定要做出成绩 陪同拜访变成一次表演 主管本身恐惧，怕出洋相 ;建立正确的陪同心态： 从来没有100%正确的展业行为 从来没有100%正确的方法 ;陪同之前： 对客户做分析 家庭经济状况 男女主人的教育程度，性格，爱好 对已投险种的认同程度 ;对新人作角色定位： 基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察：话术 做该做的事，说该说的话 ;新人观察学习阶段目的： 减轻新人的拜访心理压力 增强新人的学习压力 ;新人观察学习阶段的具体要求： 我做了哪些动作？ 我做了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？ ;新人观察阶段如何总结： 新人讲述观察的重点 回忆展业的过程，自我心得感悟 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。 ;辅导步骤： ;企业管理资源网/ ;时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导 到新人家中与新员工面谈，主要为新人岗前培 训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新 人工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭情况（资信调查）。 ;时间：第一天 动作：1、早会上自我介绍，二次早会介绍给每个组员。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用。 目的：让新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工 作做准备。 ;动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言 的第一次时机应在开始展业之后，请 其谈感受，对其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管展业逐渐变 为主管看其展业，请其他职员对其进 行鼓励。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分 析并指导。 ;实务辅导： 时间：第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。 2、面谈：公司、展业部门规章制度进行强调。 目的： 1、对新人的基本技能进行培训。 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后 管理打基础。 ;时间：第三天到第七天 动作：1、对条款进行讲解，对寿险相关法律、 社保基础知识、 保户服务、理赔等知识培训。 2、面谈：对新人培训中专业知识的要点进行回顾并帮助