分销渠道对比案例.ppt

by 龙洋 中国移动/联通/电信 之 渠道对比分析 公司名称： 中国移动通信集团公司 公司口号： 沟通从心开始；移动信息专家 年营业额： 5604亿元人民币（2012年底） 总部地点： 广东 成立时间： 2000年4月20日 经营范围： 全通信行业 公司性质： 大型上市央企 中国移动 服务品牌 动感地带（M-ZONE）—“我的地盘，听我的” 神州行（Easyown）—“轻松由我，神州行！” 全球通（GoTone）—“我能” G3—精彩3G新生活 动力100 服务品牌 中国联通 公司名称： 中国联合网络通信集团有限公司 公司口号： 创新·改变世界 年营业额： 5760.72亿元人民币（2012年底） 总部地点： 北京市西城区金融大街21号 成立时间： 2009年1月6日 经营范围： 固定通信业务、移动通信业务 公司性质： 有限责任公司 服务产品 联通沃3G 人群定位：手机上网用户 世界风 人群定位：商业用户，漫游较多用户。 服务产品 中国联通营销服务渠道 中国电信：全称简称中国电信集团公司 成立于2000年5月17日 特大型国有通信企业 中国主体电信企业和最大的基础网络运营商 拥有世界第一大固定电话网络 2011年3月31日，中国电信天翼移动用户破亿成为全球最大CDMA网络运营商 旗下有两大上市公司—中国电信股份有限公司和中国通信服务股份有限公司 2011年中国电信全面启动“宽带中国·光网城市”工程。 及应用等综合信息服务 互联网接入 移动通信 卫星通信 天翼：体现了自由自在的移动体验和广阔的覆盖 天翼飞Young： 3G 消费门槛低，手机上网、 wifi上网、短信等增值业务优惠且内容丰富 天翼e家：一站购齐，全家共享 天翼领航：面向企业客户 以”融合信息应用，远见成就价值”为品牌核心内涵。 具备电信全业务、多产品融合的服务能力和渠道体系 1、?业务板块比较?： 新移动=移动+铁通，主营固网、2G（GSM）、3G(TD-SCDMA)?○ 新联通=联通+网通，主营固网、2G(GSM)、3G(WCDMA)?○ 电信收购原联通CDMA业务，主营固网、2G(CDMA)、3G(CDMA2000)? 业务板块分析：? 固网业务??? 电信>联通>移动? 移动业务 （2G）移动>联通>电信? 联通业务较为均衡，3G网络CDMA为其优势品牌 中国移动、联通和电信的 渠道对比分析 2、?主打品牌比较： 中国移动：动感地带、神州行、全球通、打造3G（TD-SCDMA）、动力100 中国联通：世界风、如意风、新势力、精彩在“沃”? 中国电信：电信网络、3G手机“天翼 3、三大运营商的渠道体系主要包括以下两个方面?： 主控渠道：（产权角度）运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括自建营业厅渠道、大客户服务、自主服务站、客户服务热线、运营商网站等? 社会分销渠道：（合作角度）除了运营商自建渠道以外利用社会渠道拓展的销售型渠道，包括社会代理商的合作营运厅、合作品牌店、加盟店、授权销售店、标准卡类职工零售店等 4、?实体渠道的对比?： ? 5、?渠道策略对比分析： 中国移动渠道策略分析： ? ——渠道优势? 规模效应?????????????? 分销商品品质更优? 管理高效? 有效的分销商保留机制? 中国联通的渠道策略分析： ——?渠道控制优势? 各类渠道的合理定位? 灵活的代理商政策? 代理费激励? ?中国电信渠道策略分析?： 中国电信基本上形成了以实体渠道、直销渠道、电子渠道等自有渠道为主、社会渠道为辅的渠道体系。在实体渠道、直销渠道、电子渠道的建设方面取得了较大成绩。