冰箱柜面销售技巧培训讲义.ppt

冰箱销售短平快 ——附件阅读部分 产品销售培训部 关于冰箱能效标识（一） 目前市场上常见的几种冰箱能效标识 目前中国统一执行的能效标识，分为5个节能等级。1级为最节能冰箱，5级为最费电冰箱。2005年9月1日以后所有销售的冰箱都必须使用此能效标识。 旧的欧盟能效标准，分为A-G7个等级 2003年7月之后的新的欧盟能效标准，增加了A+级和A++级两个新的更节能的能效等级 关于冰箱能效标识（二） 2005年9月以后，所有冰箱的能效标识都需要统一为中国能效标识。让我们来学习一下这样的标识 蓝底白字 生产商 产品型号 从高到底5个能效等级 实际能效等级 标注耗电量 冰箱各室的实际容积 关于冰箱能效标识（三） 目前市场上这三种甚至更多的能效标识还将共存一段时间。中国能效标识和欧盟的能效标识之间不存在任何的换算关系。按照最新的标准，我国的能效1级高于欧盟最新的A级，但低于欧盟的A+级。 目前市场上达到国家能效1级的产品已经有很多，规格从160L到超过500L，类型从机械冰箱到电脑温控冰箱一应俱全，可以说高能效冰箱已经成成为冰箱市场的主力。 s 冰箱柜面销售技巧 培训讲义 产品销售培训部 在这个专题课程里，我们力求通过简短的培训，对冰箱柜面销售中的一些常见问题加以解决，力求在较短的时间内对促销人员的业绩提升产生帮助。 前言 销售的本质 顾问式销售 柜面销售FAB原则的应用 通过发问了解顾客需求 常见的客户类型及处理方法 异议的类型及处理的一般性方法 关于冰箱的展示 总结在促销导购中你需要注意的问题 今天我们需要探讨的问题 问题1：什么是销售 销售其实就是一个过程，是销售方利用自己的产品满足客户某种特定需求的过程。是对客户需求的一种导向过程，甚至是挖掘客户未觉需求的过程。这个过程从某个角度说，其实是矛盾的。 卖方关心的问题： 尽快把东西卖出去 我的产品有何多独到的特点 我的产品有很多优势 我产品有许多与众不同的地方 …… 买方考虑的问题： 能不能满足我的需要 性价比是不是最高的 货比三家不吃亏 卖家都是王婆卖瓜 …… 合体时髦的装束带来的自信 服装 秀丽的肌肤和女性的魅力 化妆品 更多更长时间的食物保鲜或者是为了和家里的装修协调甚至仅仅是为了气派 冰箱 和谐舒适的家居环境 而是 家具 顾客需要的其实不是 品质生活的标志，健康的饮食 西门子0摄氏度冰箱 显赫的地位、身份的标志 豪华轿车 安全没有后顾之忧的生活 省一点钱出来给自己买一份保险 摆脱繁琐但却不可避免的洗衣家务，轻轻一点，衣物变清洁 电脑洗衣机 体验高速快捷的电脑使用感受 而应该是 我的计算机芯片使用的是64位的运算处理方式 所以我们销售的不应该是 问题2：把你自己从一个促销员变成一个顾问 在客户的心中两者的区别 只想卖机子自己赚钱 肯定只说自己产品的优点但对缺点只字不提 喜欢打击别的品牌说别人不好 和我站在对立的立场上 …… 帮助我选择购买最合适产品的人 客观的帮我分析产品的优劣 不是推销产品而是帮我解决问题 和我是站在同一立场上 ……. 很显然，作为一个顾客，特别是现今越来越理性，越来越难以被推销人员影响和说服的顾客，更愿意倾向于相信一个对他的购买决策进行顾问的人。 促销员 采购顾问 在柜面销售的过程中，所要解决的一个问题就是如何在和客户不长的接触过程中，正确的判断和把握客户的需求，获得顾客的信任，进而对顾客进行合理的引导，最终达成销售。在这个过程中，促销人员要学会换位思考，也即能够站在顾客的立场上，用顾客的方式考虑问题。顾问式的销售方式，要求促销员能够根据顾客自身的状况和需求选择推荐产品的类别和讲解产品的方式，而不是一味的推销你自己希望推销的产品。 我们以往所关注问题： 我的产品的价格 我的产品的技术含量 我的产品的工艺 我的产品有什么别的产品所没有的特点 别的产品有什么劣势 一个顾问式的销售人员更应该关注的问题: 如果我是他我会怎么想?他想买冰箱主要是为了什么？ 他的家居状况如何？ 房子多大？ 什么装修风格？ 他的饮食习惯是什么样的？他想花多少预算买个冰箱…… 问题3：FAB原则 可以看出，顾客和促销员关心的问题永远都不是相同的，很多促销员解说产品时常常侧重于产品的特性（Feature），而顾客则永远是关心自己的的利益（Bebefit）。如果一个促销员不能够实现从产品特性到客户利益的转化，那销售的时候就会遇到相当的困难。 譬如：在销售零摄氏度冰箱的时候，能够打动客户的往往不是冰箱的一个间室能够保持非常接近0摄氏度而不低于0摄氏度的技术本身，而是能够将食物保持新鲜15天之久，进而保证饮食健康。这个技术对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术转化为对顾客的利益，顾客