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* * * * * * * * * 七、下定后迟迟不来签约 原因： 1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 2、事务繁忙，有意无意忘记了。 3、对所定房屋又开始犹豫不决。 解决： 1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。 3、尽快签约，避免节外生枝。 * * 八、退定或退户 原因： 1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 2、的确自己不喜欢。 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 解决： 1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。 2、肯定客户选择，帮助排除干扰。 3、按程序退房，各自承担违约责任。 * * 九、一房二卖 原因： 1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。 2、销售人员自己疏忽，动作出错。 解决： 1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。 2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。 3、协调客户换户，并可给予适当优惠。 4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。 5、务必当场解决，避免官司。 * * 十、优惠折让 ：客户一再要求折让 原因： 1、知道先前的客户成交有折扣； 2、销售人员急于成交，暗示有折扣； 3、客户有打折习惯。 解决： 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。 3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 4、为成交而暗示折扣，应有分寸，切忌客户无行动，而自己则一泻千里。 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 * * 十、优惠折让 ：客户间折让不同 原因： 1、客户是亲朋好友或关系客户。 2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。 解决： 1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。 2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。 4、如不能满足客户要求时，耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。 5、态度要坚定，但口气要婉转。 * * 十一、订单填写错误 原因： 1、销售人员的操作错误。 2、公司有关规定需要调整。 解决： 1、严格操作程序，加强业务训练。 2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。 3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。 * * 十二、签约问题 原因： 1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。 3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 解决： 1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。 3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 4、在职责范围内，研究条文修改的可能。 5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。 * * * * * 1/ 2/ * 1、有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的 强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满 意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一 定的信心。 2、销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里而且， 很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任 何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内 容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客 户相信并加深对所讲内容的印象。 * 客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和 疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产 品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现 出内涵，这样自然会感染对方。 * 强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。 * 1） 根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度； 2） 以客户回答为线索，拟定下次访问的对策； 3） 客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。 4） 可以制造谈话的气氛，使心情轻松； 5） 给对方好印象，获得信赖感。 * 优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这商铺挺有投资价