零售药店会员制营销精品.pptVIP

药店会员制营销 ——任志伟 Thank You! renzhiwei * 这是一组来自麦肯锡的数据报告： 　　? 顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降 低营销成本。 　　? 保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者1/5 ? 向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产 品的机率仅有15%； *** *** *** *** ** *** **** *** ** ***** ***** 消费者品牌忠诚度 区域\项目 当地主流连锁药店 占比市场销售份额的主力因素 市场竞争程度 消费者价格敏感程度 北京 金象、同仁堂、医保全新、嘉事堂 连锁药店 *** ** 上海 华氏、海王、益丰、老百姓等 连锁药店占比90%以上份额 *** ** 杭州 老百姓、海王等 私营药店 ***** **** 广州 大参林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂 广州整体销售市场份额为21亿，几大连锁占有7~8亿份额，占比3~3.5%之间。 ***** **** 深圳 海王、中联大药房、万泽、永和、永安堂 4大连锁药店占比70% ***** *** 沈阳 成大方圆、东北大药房，维康、沈阳新药特药、鑫贸、福民、泰安、海王 连锁药店>70% ***** ***** 宁夏 古方大药房、协力厚、健康堂，均为私营连锁 私营药店较多 *** **** 天津 老百姓大药房、海王星辰等 ***** ***** ***** 江苏 扬州百信缘、众成堂 *** *** ***** 柳州 老百姓家、一心堂、桂中大药房，大参林开始进驻 连锁药店 **** **** 南宁 老百姓23家、康全、同济 私营连锁药店 **** **** 各区域主流连锁药店、市场竞争程度及价格敏感度评估 目前会员卡管理还比较松散，积分回馈制度还不够有吸引力，另外由于“零门槛”也让连锁药店的会员卡中存在着不少“死卡”，这使连锁药店会员卡无法发挥出全面的价值，在市场竞争的初期，连锁药店为了争夺顾客 ，开展了一些简单的会员服务，如办理会员卡，年终返利兑现礼品等服务上，随着市场竞争的加剧，连锁药店、个体药店也都开展了上述服务。如果会员服务还是停在一般性的服务和办理会员卡上的话，是吸引不了顾客的，现在往往一些顾客都手中都有几个药店的会员卡，哪里药店价格低就到哪个药店购买。 现 状 会员管理内容 现在连锁药店也要与时俱进，打造会员管理科学完美的解决方案，才能留住老顾客，争取新顾客，进一步扩大连锁药店的商圈辐射范围。 会员管理具体实施办法 一、会员的开发 二、会员的回访及病史维护 三、会员分类维护 四、会员数据分析 五、会员制营销方式 一、会员的开发 常见会员办理方式 1、免费办理 2、凭消费记录免费办理 3、在特定时间免费办理 4、工本费办理 5、消费金额达到一定额度办理 一、会员的开发 药房名称 办卡条件 优惠功能 打折 积分/换礼 其他 老百姓 会员折扣店免费办理 成大方圆 消费满指定金额，免费办理会员卡 宝丰医药连锁 无消费即可免费办理 金象大药房 10元办理会员卡 一、会员的开发 一、会员的开发 二、会员回访 原则 1、回访主题设定 2、回访人员安排 1、主题设定必须是以公益为前提，最好联系社区。 2、回访人员安排上，原则上每个营业员可以设定为10-20个A级会员 补充说明： 二、会员的回访 　“1-1-2”回访模式：在顾客成为品牌会员的“一周后”，“一个月后”，“二次回访之后的两个月内”各做一次针对性的回访 1-1回访期间或之后，有如下情况发生可以略微调整“1-1-2”回访模式，如遇到节日可以给顾客以节日问候为主题的回访，遇到季节变换时也可给予换季护肤提醒建议，遇到店铺有活动时可视情况对一些顾客进行活动前通知。 补充说明： 二、会员的回访 会员回访的常见方式： 电话回访 登门回访 短信回访 电子邮件回访 信件回访 三、会员分类维护 ABC类会员的界定条件： 1、A类会员：当月有90%以上的机率会产生购买，单笔金额较高（超300元）　　 选择条件： 　　※　消费能力比较强。 　　※　会员的情况营业员十分了解，认为该会员对当月店内的活动比较有 兴趣产生购买的机率较高。 　　※　如有新品上市，而该会员以前对相应的新品又比较感兴趣，可以以新 品上市吸引顾客入店，并成为新品使用的第一批顾客。 　　※　本月重点维护的生日会员。 三、会员分类维护 ABC类会员的界定条件： 2、B类会员：当月至少有60%以上的机率能到店产生购买，单笔金额一般 （200元左右）。 选择条件： 　　※　消费能