揭密银麦啤酒“侠客营销”.doc

揭密银麦啤酒“侠客营销” 1“侠之大者，为国为民” 2 “以其抑强扶弱之风倾动天下” 3 武功高强，除强扶弱，忠义豁达，传奇偶像！ 孟良崮脚下，沂蒙山腹地。 一条小河四季流淌于大山的怀抱之中…… 沂河，如同母亲乳汁一般喂养着数千万的沂蒙人民。 在过去与现在，这里都是一方神奇的土地！ 一　我们没有什么，除了山就是水！ 蒙阴，一个四面环山五万人的小县城。在县城的西北方，是密密的山峰！ 穿过京沪高速的桥洞，一条劈山而建的两车道水泥路环山而建，沿着这条路前行，豁然开朗的是一片“世外桃源”般的谷地！ 一条纯净悠闲的小河穿过这片谷地，在河边，你可以看到每条鱼儿行走的轨迹……. 银麦河！ 在阳春三月中，沿河三里之内，有一种花香，会让人难以忘记，金黄相间，香气扑鼻！ 金银花，这种遍布在沂蒙山区田间地头，在石头缝隙中闪烁的植物，以山的名义生存在这方土地中，曾经见证着多少个梦幻般的故事和传奇…. 2003年，非典蔓延，人们在恐慌中寻求着自然的保护。 金银花，在被专家推荐为“防非典”中药之一后，身价飙升，一个月内，从不足20元一斤，狂升到300元一斤，人们疯狂抢购，各大药店库存告急！ 在全国，仅仅有一个地方有着几十吨的金银花库存！总值几百万！而当初的收购成本却仅仅为不足几十急万元！ 各路人马纷踏而至，现金全部收购！ 　这些人得到的答复是：不卖！一两也不卖！ 而这些金银花转手就是几百万！相当于这个企业两年的利润总与！ 没有人知道不卖的原因，只有疑惑不解！ “我们没有什么，除了山就是水！” 这是在年终会议上，企业老总给出的答复。 “就是赚一个亿，我们也不卖！” 这就是银麦啤酒公司，一个在山谷的半山腰上，在石头缝隙中成长的企业！一个很难让人真正读懂的企业。 没有集中办公地点，没有职工宿舍，甚至没有几个本科生毕业生！ 企业老总的办公室在一个50年代建设的石头房子里面。 市场业务人员出差时，一个大包挂在肩上，里面一半的空间装的是一种食物—煎饼！ “到市场后，找个小宾馆，5-10元一晚足够了！”这是在银麦啤酒市场人员中的一条“铁律”！ “他们这些业务员什么也能干，司机，装卸，送货，要货款…..”这是银麦的一个经销商的评价。在市场上，如果你见到银麦的业务，你无法分出他们是客户还是业务员，他们可能在开车送货，可能在酒店谈判，可能在帮客户卸酒….. “我们没有什么，没有高学历，高智商，好口才，我们只有诚实！ 我们不会“忽悠”，只能以心换心！我们相信人勤地不懒”！ 他们把做市场当作耕种自家的土地！ 山的实在顽强！水的清澈坚韧！ 水的旁边是美丽的金银花，山的上面是一种神奇的石头！ 麦饭石！一种坚硬了可以造房子，风化了可以做泥土的石头！ 来银麦参观的过的人几乎都有个习惯，带几块石头回家，放在冰箱中可以除味，放在水桶中可以吸附杂质！ 这就是麦饭石！一种仅此而已，但又绝无仅有的石头！ 在全国，最大的麦饭石岩层就在这个“世外桃源”的谷地之中！ 这里的水可以直接饮用，麦饭石岩层110米下的“深岩”矿化水，清冽甘甜，在企业内部各办公室的自制矿泉水中，“我们只有灌装设备，而水无须杀菌设备，因为这些深岩水里面根本就无菌可杀！” 在企业的的厂区里面，经常可以见到来自外地，如河北，东营等地区的车，他们不仅拉啤酒，也拉水，几个特制的大桶放在车上，每次来这里，都要装的满满当当，企业为此还专门为客户做了取水口！ “我们山里面没有什么！”这是企业多年来头疼而又自豪的地方。 山里面，条件艰苦，和城市隔绝，生活交通都不方便，企业几乎每年都参加大中专生招聘会，招来一些，但是大多是没几天就走了。“我们也很烦恼，这些孩子在城市生活习惯了，对这里不适应啊！” “当年为了开那条环山路，我们用了两个冬天的时间，几百名职工自带工具，休息的时候就比谁手上的血泡多….”站在这条路的边上，一个企业的“老人”说，“这棵树就是我栽的！”他指着路边石头缝隙中的一棵槐树，“20年了，长的不算快，但结实！” 他们真的没有什么！ 在今天的中国啤酒市场上，很多企业已经倒在20万吨的门槛上了，“10年前，20万吨是啤酒行业二线品牌的一个门槛，到了这个高度，大多企业就倒下下了，比如三孔，无名，光寒宫，济南(山东的其他几个)啤酒厂等，但是，我们知道不容易，在山里面，我们真的没有什么！” 临沂市场，曾经遭遇过啤酒巨头门的多次狂轰烂炸，前后战役不下几十次了，但是，依然是银麦的天下！ “这是我们的土地，是吃饭的饭碗，朋友来了，有好酒，若是豺狼来了，等待他们的只有猎枪！” 面对激烈的竞争，银麦的人很镇定。“我们与临沂，一水相连，我们在河的上游，临沂人民在河的下游！临沂人民作为我们的衣食父母，我们山里人也没有什么回报，只能拿我们最好的酒来招待他们，那就是源头之水，用最好的水酿最好的酒！” 饮水思源！ “在几百万元面前，我们都不动心，这一点我们很清