蓝月亮现状调研报告V.pptVIP

孙久龙 2009年9月29日 现状调研汇报目录 项目总体进度状况 项目主要工作—对于高层、管理层、模块内部和跨部门进行访谈，共42次 项目现状调研阶段所使用的工作方法 现状调研汇报目录 现状业务流程总图 组织架构和职能划分是本次项目的基础 基础数据-门店生命周期管理-1 市场模块主要业务流程整体框架 品牌部产品促销总体流程 市场推广总体流程 品牌部媒介管理总体流程 会计协议处理流程 促销活动验收流程 直营费用处理流程 客服线总体流程 经销商关系维护管理 渠道进销存分析 促销条线主要业务流程整体框架 促销线业务整体架构 零售任务分解管理现状 促销线事务处理现状及问题分析 促销线与HR业务衔接点 现状调研汇报目录 蓝图阶段工作方法 蓝图阶段专题议题 销售体系组织架构的职责划分 超策略和计划审批的流程 零售任务分解的执行策略 门店销售月报的收集 促销计划的分解和制定的标准 协议处理及代垫通知函流程 会计单据的传递流程 经销商的销售支持折让 费用科目的专题梳理 业务流的审批策略 现状调研汇报目录 IBM & BlueMoon 自上而下计划审批 1 KA促销计划审批-自上而下 计划审批审批量逐层累加,越高层审批量越大,审批的效果存在疑问( 批而不审)． 审批的依据和标准比较简单模糊. 计划的制定与审批不严谨 直接导致计划的变更频繁． 业务现状及改进点 自上而下计划 策略支持 审批 审批 审批 56 KA代表平均计划数 4507 区域平均计划审批数 49574 总部平均计划审批数 49574 计划总项目数 8月活动计划执行统计 -计划审批 44.58% 变更比率 26842 计划实际执行数 11966 计划变更/取消数 49574 计划总项目数 8月活动计划执行统计 - 计划变更 计划变更 计划审批 协议签署 活动执行 计划 制定 活动验收 费用确认 费用审核 费用兑现 IBM & BlueMoon 自下而上计划审批 2 原因 由于策略下达不及时,造成很多活动提前安排 策略细致度不够,不能全部涵盖活动范围 实际促销活动情况多样，很多由现场临时提出（如：团购，锁码） 业务现状及改进点 自下而上(临时)计划 策略确定 审批 审批 审批 策略外审批 问题 策略外活动审批流程授权不明确,造成很多活动’超策略’. 市场、销售、会计对超策略的审批结果理解存在差异，导致后期核销流程不畅。 KA促销计划审批-自下而上 计划审批 协议签署 活动执行 计划 制定 活动验收 费用确认 费用审核 费用兑现 IBM & BlueMoon 缺乏KA需求的事前评审 IBM & BlueMoon 现状流程 KA促销活动自下而上申请流程 业务现状及改进点 KA提出需求 KA需求和申请滞后，影响方案效果 1 大概三分之二的方案需求可以提前给出充足时间 KA的需求没有经过适当评估，直接进入到市场部的执行阶段 在提报给市场部门的需求中，KA部门并未事先判断是否有促销的必要性 在事后没有考核实际销量增长和投入成本的比率 对于一定金额以上的需求的评审层级是否需要更高的管理层审批 2 市场部制定方案及审批 KA执行活动方案 评审促销活动方案 KA需求方案 品牌部制定方案 没有审批 3 2 市场部返回方案 至少2周 KA专项活动方案的事后考核 3 1 计划审批 协议签署 活动执行 计划 制定 活动验收 费用确认 费用审核 费用兑现 IBM & BlueMoon KA促销活动协议签署流程-1 现状流程 活动 计划 活动 谈判 活动计划 协议 签订 情况一 依照活动计划签订协议： 情况二 先进行活动谈判，后补计划： 和卖场签订 三方签订 上下级签订 协议 签订 活动 谈判 和卖场签订 三方签订 上下级签订 计划审批 协议签署 活动执行 计划 制定 活动验收 费用确认 费用审核 费用兑现 IBM & BlueMoon 业务现状及改进点 先进行活动谈判，后补计划 1 活动协议 实际执行 活动协议与实际执行存在偏差 存在偏差如何处理？没有规定差异的处理原则 活动协议与实际执行的偏差 2 KA促销活动协议签署流程-2 原因分析： 策略未及时下达，如果等到计划制定、审批完毕后再和谈判就会错过档期。 卖场的紧急要求迫使在没有计划的情况下与卖场谈判。如洗化节要求所有洗涤用品做活动、产品面临锁码需要安排促销活动。 只能进行事后预算管控，（费用已实际发生）预算审批 活动计划 公司策略和计划还没下来，再不谈档期就过了！ 有个SKU连续几个月销售排名落后，再不做活动促进一下销售，就要在卖场