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银行保险之：产品与包装 讲师：王海量 商业的核心是什么？ 租房启示 租房者 租房启示 分红启示 保险公司 存款启示 银行 第一特点:保本 10年到期, 本金全额返还! 第二特点:保息 10年到期, 有一定保证收益! 第三特点:分红 每年分红, 累积到期一次领! 第四特点:保障 规划期内, 2-3倍意外保障! 第五特点:灵活 10天之后, 保单借款! 保险公司一次性送来了课外辅导准备金: 凭着优异的成绩和外语水平，我考入了中学国际班。我要通过自己的努力考入中国最好的大学。 进入中学国际班 45720元 中学课外辅导课程增加 终于，我踏上了我向往已久的清华大学，人生才刚刚开始，我要继续努力…… 保险公司一次性送来了大学教育基金： 45720元 进入清华大学光华管理学院 每年学费7000-10000元 保险公司送来：68580元婚嫁红包 儿子四岁了，马上要上幼儿园了！我准备让他上我小时候的幼儿园，现在已经成为多语幼儿园…..教育发展的真快…… 儿子进入多语幼儿园 保险公司一次性送来了养育津贴： 45720元 工作太辛苦饮食不规律，得了急性肠胃炎。医生给了我最好的的治疗，很快就出院了！ 48岁得了急性肠胃炎…… 保险公司一次性送来了康复红包： 106680元 婚嫁红包 68580元 * * * 交 换 房东 房租 房子 房东 房租 房子 使用权 期 限 租房者 一幢房子 客户 分红 一笔资金 使用权 期 限 保险责任 客户 利息 一笔现金 使用权 期 限 三个基本点： 1、面向哪些人？ 2、付出什么代价？ 3、获得什么利益？ 达成理财目标的工具 金融产品的本质？ 分析法 产品介绍方法一： * 收益性：一本三利 300000元 固定＝0.98％317700元 共投入 6年期满 浮动≈3.47％1.14～5.79 年复利＝3.5％ 1 2 3 安全性：保障有力 * 借款功能， 灵活中转 以备不时之需 灵活性：急用可取 归纳法 产品介绍方法二： 平均每年：1.4％ 累积生息：3.5％ ——现金价值的80% 2011.10.1开始：6.56％ 举例法 产品介绍方法三： 产品推介 客户：你说我听听看。 ? 柜员：比如你一年交2万，连续交3次，再过三年就还本，而且一本生三利，一个固定的，一个弹性的，一个复利的。返还的钱可以养老用，可以作为教育金。 要点：举例要简洁明了，活用一句话归纳。 ——利益突出 简单明了 优质云南 效益云南 形象云南 基本资料： 客　　户: 金先生　 年 龄: 30岁 交费方式: 三年期交　 交纳保费: 10万元 保险期间: 6年 保险金额: 105900元 总计投入 30万元 满期金317700元 1 疾病身故保障 1年内:无息退还保险费 1年后:105900 × 交费年数＋累积红利 2 意外身故保障 211800元（或317700元）×交费年度 最高可获得953100元 3 6年累积红利 4 产出：317700元+6年累积红利 保障最高达 953100元 四、投保示例 优质云南 效益云南 形象云南 基本资料： 客　　户: 金先生　 年 龄: 30岁 交费方式: 一次交清　 交纳保费: 30万元 保险期间: 6年 保险金额: 323100元 客户投入 30万元 满期金323100元 1 疾病身故保障 1年内:无息退还保险费 1年后:107700 × 交费年数 2 意外身故保障 215400元（或323100元）×交费年度 最高可获得969300元 3 6年累积红利 4 产出：323100元+6年累积红利 保障最高达 969300元 五、投保事例－趸交 固定＝1.28％ 画图法 产品介绍方法四： 对比法 产品介绍方法五： 愿景法 举例法的晋升（需求匹配）： －－－－合家欢乐，“美满人生”－－－－ 美满人生将从现在开始…… 我叫小豆丁，今年0岁。 爸爸妈妈为了庆祝我的诞生，给我买了100份“美满人生”的保险哦！ 投保险种： 国寿美满人 生年金保险 缴费金额： 10万元/年 缴费方式： 5年 投保单 7620元 添喜红包： 保险一办好，保险公司的叔叔阿姨们就立刻给我送了7620元的大红包! 保险公司一次性送来了育儿红包: 22860元 不知不觉我就四岁啦！爸爸妈妈带我去双语幼儿园，小朋友们英语说的都很好呢！每年要4000元学费，三年要1.2万元！ 进入双语幼儿园…… 保险公司一次性送来了祝学红包: 我进入了最好的外语学校上小学，里面有很多的外国