产品销售管理制度供参习.doc

产品销售管理制度 第一节 总则 第一条 产品销售工作是把现存的商品推销出去，实现企业产品的价值，还要掌握市场动向，为企业生产经营决策提供指导性意见，使其生产的产品适销对路。 第二节 产品销售管理的任务 第二条 市场调查和预测。其范围既包括传统市场，也包括新市场乃至国际市场。 第三条 制定市场开拓和销售方针。包括销售渠道的选择、营销组合、产品定价等。 第四条 编制销售计划。要以市场为导向，本着“以销定产、以产促销”原则，紧紧与生产计划相衔接，会同有关部门共同编制，并经常检查其执行情况。 第五条 销售人员的培训与指导。销售人员肩负勾通企业与社会联系的任务，应严格挑选与训练，既要廉洁奉公，又要懂技术、懂业务、熟悉经济法规，还要懂消费心理学，并且能吃苦耐劳。 第六条 签定与履行合同。销售部门和销售人员要熟悉企业综合生产能力和供货能力，学习和掌握公关、谈判知识，在企业法人代表的委托下，正确签订购销合同，严格遵守合同规定的交货期、交货批量，发货手续、索赔要求等。 第七条 组织产品推销。产品推销的方式很多，包括产品的商标注册、装璜设计、广告宣传、试销展销以及销售信息反馈等。 第八条 搞好销售服务。包括提供产品（工程）安装调试与使用技术指导，实行“质量三包”，提供零件、配件等。 第九条 销售费用和销售成本分析。要定期进行销售费用效益分析，销售利润实现情况的分析，以及时发现问题，不断提高销售管理水平。 第三节 市场开拓与销售渠道 第十条 开拓市场就是提高企业产品的市场占有率，为扩大产品的销售开辟一些新路子。 第十一条 要根据自己产品的类别、用途，摸清各个不同市场的需要和目前满足的程度，确定自己的“目标市场”即“定位市场”。 第十二条 应选择一个或几个潜在需求大，竞争者不多，能发挥自身优势（包括产品优势、技术优势）的市场面作为目标市场。 第十三条 选择“市场定时”，即产品进入市场的时间和进度。新产品应选择尚无竞争产品出现的有利时机尽快投放市场；老产品则应源源不断满足老用户需求，并伺机挤进市场的薄弱部位，不断拓宽市场覆盖面。 第十四条 选择销售渠道，即产品从生产企业转移到消费者或用户需要经历的路线。销售渠道因产品的不同而有不同的形式。基本形式有三种： 1、产销结合的直接销售渠道，没有任何中间环节，这种形式是最短渠道。 2、经过零售商的间接销售渠道，只有一个中间环节，这种形式是短渠道。 3、经过批发商和零售商或代理商的间接销售渠道，而批发环节有的还有多级，所以这种形式是最长渠道。 第十五条 销售渠道的选择要考虑以下因素： 1、产品因素。不同的产品采取不同的销售渠道，根据产品的价值、体积、重量、款式、通用性、专用性、易腐性、易损性等特点，选择销售渠道的长短和形式。一般说，价值大、体积重、专用性、易损易腐的产品宜采用短渠道；反之，渠道长些也无妨。 2、市场因素。市场因素包括：市场范围的大小、市场集中和分散程序、市场季节变化、市场竞争以及用户购买习惯等。一般说，市场面广、用户分散、销售批量小季节性强的产品，宜采用较长渠道，以发挥中间商的作用；反之，宜采用较短渠道。 3、企业本身因素。企业本身因素包括：企业的声誉和财力，企业的销售能力和经验，以及提供各种服务的程序等。如果企业的声誉高、资金雄厚，销售经验丰富，管理能力强，可以采取直接销售或少用中间商的形式。 第四节 产品和劳务定价 第十六条 产品价格的制定是销售管理中的重要问题，因为价格的高低关系到产品的销售数量和企业的经济效益。 第十七条 价格构成。商品价格通常由生产成本、流通费用、利润、税金四个要素构成。由于商品的产品销形式不同，流通环节和纳税环节不同，以及劳务服务的方式不同，所以，各种商品的价格和劳务收费（价格）的具体构成要素是不一样的。 第十八条 价格体系。价格体系是指多种价格在商品生产和交换或提供劳务过程中形成的统一有机整体。 第十九条 定价方法。 1、成本加成价格。产品成本是定价的基础，在产品的单位成本上加上期望利润和应交纳的税金作为销售价格。逻辑公式是：产品单位成本+期望利润+税金=销售价格 2、需求价格。由于市场需求变化，特别是消费者或用户对产品价格的接受态度，对产品定价至关重要，产品销售价格可以根据市场需求确定，即先定出产品销售价格，然后调整产品成本或期望利润。逻辑公式是： 销售价格-税金-利润=产品成本（确定目标成本）或销售价格-产品成本-税金=利润（调整期望利润） 3、品牌价格。有的产品如按一般价格定价，反不能显出该产品的声誉和使用该产品的顾客的社会地位，从而影响销路。 4、心理价格。定价时应考虑顾客的购买心里，使价格对顾客有一种便宜的感觉，从而扩大产品的销路，人们总感到一位数比两位数小，两位数比三位数小。一件产品在定价时，不标100