xh专业技篇群体销售.ppt

2002.2.25 An. 安福荣 医药代表的群体 销售技巧 2006-11-11 一位高级医药代表的“机遇” 1998年，一位跨国制药企业的高级医药代表带着遗憾离开了公司。尽管他在公司的表现优秀，但是由于没有提升的机会，所以不甘停滞的他选择了跳槽。但不久经发现自己的决定过于仓促。正在失落茫然的时候，另一家著名的跨国制药企业找到他，并且给了他一个待遇丰厚的职位——学术推广经理。面试中他才知道，这家公司看中他的理由不仅仅是他获得最佳医药代表的荣誉，而且是他具有最突出的能力——专业的演讲水平。后来他感慨到：“现在我体会到在公司里受的训练真的是学会了“钓鱼”的本领。” 医药代表所应有的基本功 面对面的拜访 群体销售能力 什么是群体销售 个体向一个客户群体推销产品的过程。 个人向群体提供销售服务并且说服群体中的多数客户接受你的观点的销售技巧,即个人的群体销售的能力。 使用群体销售的场合 销售人员在公共场合向群体顾客推销某种产品或相关服务时； 群体参加的活动中，主持人对参与者介绍规则或注意事项时； 专业学术会议中发言人向听众介绍某项特定成果时； 展示单位向参观来宾介绍参观对象的情况时 群体销售的目的 销售过程旨在影响群体中多数人的想法，沟通的话题针对满足多数人的需求目的设定; 对象通常都是成年人，他们具备某项专业技能，或存在共同需求; 听众各有不同的逻辑思维习惯; 群体销售活动必须在特定的时间限制内完成 群体销售活动组织过程决定了单位时间销售成本昂贵。 医药行业群体销售 对药师、医生、护士、患者及其他影响药品推广过程的如商业客户、政府官员、医疗保险人士、媒体等群体的医药产品信息推广活动就是医药产品的群体销售； 目的：获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。 医药行业群体销售的形式 产品上市会 学术研讨会 院内科室产品推广会 临床试验协调会 专家义诊咨询活动 患者健康教育活动 媒体广告 医院内科宣传活动 医师药师学术沙龙 专业学术委员会 直接邮寄 演讲的流程 演讲的流程 一、会前准备 1、精神准备 2、服饰 3、演讲的目的 4、分析听众 5、场地分析 6、时间分析 二、开场 三、主题演讲 四、回答问题 五、收场 六、收尾 会前准备—精神准备 人类的十大恐惧： 公开演讲；高空恐惧；蟑螂等虫子恐惧；债务恐惧；溺水恐惧；疾病恐惧；死亡恐惧；飞行恐惧；恶犬恐惧；寂寞恐惧 ——公开演讲恐惧排在第一位 会前准备—精神准备 一、克服恐惧心理 (一)紧张的原因 1、自认为不能自如地把握话题； 2、要依某些规定或约定来发表意见，且需符合时间及场合； 3、不能任意开头，随便结束； 4、必须在限定的时间内准确简洁地把应该阐述的问题讲完； 5、不能随意使用方言； 6、不可使用不常用的代表性符号或暗号，应考虑受众体； 7、你所讲的内容常被记录，被“文字化”或“印刷化”； 8、演讲背后，潜藏着大量未知的反驳或质问。 会前准备—精神准备 (二)控制紧张的方法 1、熟悉演讲内容，并对其抱有自信 2、演讲前稍做身体活动 3、 深呼吸，大声讲话 4、 做一些自信的举动，比如：微笑，随意到周围活动一下 浏览室内环境 5、 预计开场后现场可能实况 6、开场时运用目光做灯塔扫描（首先看友好者） 7、不要关闭听众所在区域的灯 8、最重要的减少紧张的办法是充分准备 会前准备—精神准备 二、热情的作用： 精力和激情的使用是你处理演讲材料的又一个重要步骤。 有效地使用能量和激情会使你的潜力达到80%以上的调动。 在感到非说不可时，害羞和恐惧心理就全消失，演讲者对演话题的满腔热情也能感染听众! 会前准备—服饰 服饰被称为人体的第二皮肤，可以反映 一个人的个性及心理 状态，需要首先加以注意 一、仪容仪表礼仪 1、男士：干净、整洁 西服、领带、皮鞋 2、女士： 　　　　★ 深色正装　 　★避免残妆 　★忌讳在外人面前化妆 　★首饰：符合身份、以少为佳 会前准备—演讲目的 一、以感情反应为主要目的(让人快乐，让人有兴趣、有印象) 二、