体彩专管员、专职副任笔试考试复习资料综合.doc

体彩考试复习资料综合 经营体彩销售站经验谈 彩票销售点能设在一个繁华地段是再好不过的，但经营者没能拥有繁华地段也不要在意，关键在于如何去经营。以福州中山路20335体彩发行站的小周为例，所在地段并不怎么繁华，附近还有几家销售点。刚开始时，站里销售额每月才2万元左右，然而，三四个月后，他的销售额直线上升。这里头大有玄机呢！小周悄悄透露了个中一二：一是提高店面的整体档次。传统的销售方法已难以满足人们的需要，应该给彩民营造一个良好的购彩环境。为此他花了许多精力去构思店面。做法是：第一，全面包装店面。门口树立一块醒目的体彩广告牌。店内摆放一套茶具，供彩民边品茶边聊天边选号；正对门口的墙壁张贴一张用喷绘彩图制作的大型走势图；两边的墙壁，一边贴着“庆祝北京申奥成功”的标语和奥运会标志，一边挂着彩民最为关注的“足彩信息”相关内容；地板上还镶嵌着体育彩票“五色风车”标志。为了让自己的店与其它店有所区别，凸显个性，还设计了一个精彩别致的圆形店徽，上面由皇冠、麦穗、人民币符号及“旺旺”二字组合而成，令人耳目一新。第二，开专营店，打造体彩品牌。如今的体彩销售点可谓遍地开花。想要脱颖而出，被广大彩民所认可，唯一的一条路就是开专营店，在做专中做精，树立体彩新形象。第三，打造体育彩票文化。体育运动，是人类几千年强身健体文化的积淀。作为体育彩票的销售员，在卖体育彩票同时，应该大力弘扬体育文化，传播现代体育文明，把体育彩票的博奕诱惑力同体育文化结合起来，以此提升体育彩票的文化内涵。二是加强优质服务：销售是一种人际关系艺术，卖的不仅是你的东西，还有你的热情，你的思想，你的个人魅力。必须热情以对，首先做到有问必答，百问不厌。小周销售站所在的地点位于机关单位旁，周边彩民的文化素质普遍较高，对服务水平的要求也高，对初识体育彩票的人要耐心讲解。对老彩民要加强相关的体彩信息服务。还要引导新老彩民互相沟通、互相帮助，请老彩民向新彩民讲解有关体彩知识。小周还把办有体彩专版的报纸赠送给彩民，同时多订些省外的体彩专业报，供彩民阅读。今年8月份，国家体育总局体彩管理中心主任孙晋芳（原中国女排队长），率国家足球彩票验收小组来福州检查足彩发行筹备工作，来到小周办的福州20335体彩销售站了解有关情况，她高兴地称赞说：“全国体彩都像你这样做就好了。”摘自《东南快报》判断题（每题3分）1．市场营销中的市场指的是对某种产品有欲望、有购买能力并愿意且能够采取购买行动的个人和组织。（×）2．需求指的是具有购买能力的欲望。（√）3．方便商品包括日用品、即兴品、应急品。（√）4．政府市场一般是专家购买。（×）5．凡是与企业经营有关的个人、组织和事物都是市场营销环境。（√）6．微观市场营销环境在一个较长的时间内对企业影响相当大。（×）7．企业竞争结构类型中，垄断竞争只存在一家企业。（×）8．根据兰契斯特法则，一般情况下市场份额为35%就达到了安全值条件。（×）9．在市场调研中必须使用第一手的直接材料。（×） 市场差异化定位只能通过产品实现。（×）11．在调查表的设计中最好使用诱导性用语，尽量保证采集的信息真实可靠。（×）12．整体顾客成本指的是顾客所花费的货币成本和时间成本。（×） 问答题? （每题6分）1．什么是需要？需要的基本特征？存在于人类生存状态中不能创造的各类基本要求，只有有限个数。2．在作竞争者分析时，一般把竞争者分为哪几类？品牌竞争者 行业竞争者 形式竞争者 一般竞争者3．消费者市场的主要细分标准有那些？人口因素标准 心理因素标准 行为因素标准 地理因素标准4．政府市场的购买行为过程包括那些阶段？预算 采购计划 分析 决策使用者评语5．宏观市场营销环境包括那些因素？政法因素 经济因素 技术因素 社会文化因素 自然环境因素6什么是STP营销，并解释SPT各字母的含义。STP是现代战略营销的核心。S -- 市场细分T -- 选择目标市场P -- 产品定位 论述题（每题14分，共计14*2=28分）1．营销管理是企业管理中重要的组成部分，最近几年，在营销管理方法中经常提到整合营销。（1）论述什么是整合营销，它对企业管理有那些要求？概念：当企业的全体人员都参与营销活动，即都力图为顾客利益服务时，称为整合营销要求：各种营销职能必须彼此协调；营销部门必须与其他部门很好协调。（2）企业如何从内部和外部两个方面实施整合营销？2．在市场中活跃着各种类型的企业，他们为消费者提供丰富的产品，同时他们也需要消耗资料，构成了生产者市场。（1）生产者市场的特征是什么？*人数少、范围小、衍生需求、由消费者市场的最终需求延伸而来。*购买频次较低（有增加的趋势）量大、专家购买、双方关系密切、不易受促销影响。*购买方式多样：直接重购、修正重购、全新重购。（2）在进行购买决策时