存量盘活与维护讲师稿祥解.ppt

投资决策流程对你很重要是因为…. 这么做对你意味着什么？ 我为什么要告诉你这些？ 为何要在乎这些？ 如果不在乎又会怎么样？ 这么做，你能得到一个什么好处….. 这 = 投资决策流程 存量盘活话术设计 任选两题 练习时间 10分钟 价格由老板决定 价值请自己创造 价格是别人给的，随时可以拿走。 价值却是自己创造出来的， 任谁也无法带走。 ~原创者 李坤隆 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 就在教室外面不远的街上，车水马龙、游人如织，好不热闹！！ 不要看我，大家低头冥想 有客户基础才混的开 苏东坡问佛印法师: * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * 有客户基础才混的开 * 有人说 鸡蛋不要摆在一个篮子 * 有客户基础才混的开 （1）经纪和贷款（如代理客户进行证券交易、抵押贷款、资产配置业务等）；（2）资产管理和投资组合服务。 ※聚集到的资产约60%投资到权益证券（如股票、基金）,约22%投资到债券,约12%为现金 有客户基础才混的开 有客户基础才混的开 有客户基础才混的开 有客户基础才混的开 有客户基础才混的开 * * 有客户基础才混的开 * 有客户基础才混的开 有客户基础才混的开 13．我的书架上最多的书就是，客户管理，营销管理，成功学，客户心理学，相关投资专业书籍等。 A. 少说有上百本 B. 几十本有的 C. 有的，就几本从业人员考试书籍 14．我把资金配置及风险控制的要领，多次耐心的指导客户，虽然客户不一定听我的。 A. 是的，我不厌其烦的一直这样做 B. 做过，但客户不听就放弃了 C. 不曾做过 15．我总是会挖宝，比我懂的客户我就拜他为师，学成后再去指导别的客户。 那不就是在说我吗？ 偶尔尝试 不曾做过 16．我会主动区分重要客户，核心客户，普通客户，做好服务时间管理。 A.目前正是如此 B.做了，但没精细分类 C.领导没要求时间管理 17．我会写营销服务企划书，尝试一篮子开发（服务）客户。主动争取营业部资源（费用支持、主管支持）。 A. 经常这样做 B. 写过一两次 C. 这是客户经理干的事吗？ 18．我的外围有保险从业人员，银行从业人员，不动产经纪人，律师，代书，我们经常交叉服务，资源互用。 有的，他们真是我的好伙伴 有的，但数量不多 不认识这些人 19．我和我的同事组成营销团队，优势互补，共同服务核心客户，营销路上一点也不寂寞。 是的，我们合作愉快 没有，我单兵作战 人多嘴杂，算了 20．我一早醒来第一件事，就是想着客户在那里？业绩在那里？哪些客户可能期待我的服务。 A.是的，我睡觉前也想，明天要去拜访谁? B.曾经想过，但力不从心 C.想到上班就觉累，最好月月有五一，事少钱多离家近 评比方法： A. 5分 B. 2分 C. 0分 满分一百分，你得到了几分？八十分以上算是非常具有竞争力的客户经理。如果分数实在很逊，那也恭喜你了，表示你的成长空间还很大，赶紧加油迎头赶上。 尽管你认为该做的服务都做了 But! 客户为何要信任你？ 例：仅仅跟客户指导风险控制的方法，远远不够的！ 在你的记忆里，有多少次与客户见面是: 客户对你漠视、怀疑、抵触、甚至不耐烦？为什么？ 有效的沟通，能解除客户心中的疑虑！ 说服 Point A 客户在你开始 沟通时的立场 漠视 怀疑 抵触 Point B 你的目标 理解 信任 行动 如何有效沟通 A→B ? ~为客户着想~ 站在客户的立场来思考问题 用对方的眼睛来看待你的人格、你的产品、 你的服务。 你值得信任？ 推荐的产品好吗？ 你的服务是最好的吗？ 谨记从A→B的重要原则 为客户着想的重点之一： 区分性能与好处