海南椰岛饮料项目规划.pptVIP

项目运作时间建议在2010年春节前 在北京设立饮料运营总部对接海南椰岛总部 北京营销总部将负责：全国市场招商拓展/营销管理/负责企业形象包装与产品形象策划，组织服务于商业目的的新闻宣传；策划全国性主题消费者活动与渠道促销活动； 海南椰岛总部将负责：全国饮料产品品结算中心与物流发货调度中心；新品研发；与北京对接产销协调工作和物流支持等工作； 北京营销总部建立工作需要： a、 人员招聘/培训；编制/完善各个部门月度/季度/年度计划与预算； b、? 完善各项规章管理制度和各种工作流程； c 筹建资金到位与派驻财务监管人员到位； 混合椰汁饮料 100%椰汁原浆 营养果汁系列产品 现冲调或即溶性椰粉 重点开发利乐金属包或者利乐砖（汇源目前在餐饮销售的都是利乐金属包，显得有档次有可以卖得起价钱） 引进利乐多功能生产线，易拉罐生产线，PET生产线 目前椰岛鹿龟酒在湖南，江西，江苏，福建，浙江销售网络都已经到了县城，每一个县城都有厂方的办事处，。这些区域也是椰岛饮料的的首发市场； 1.区域精耕/通路精耕； 坚决贯彻“分区作战和分线作战“的指导精神；避开竞争对手强势区域和强势渠道；在对手强势区域和强势渠道，缩短与对手的距离；在对手弱势的区域和渠道，扩大/纵深/巩固自身的优势； 寻找拥有强势网络基础，自身具备强大号召力和竞争力的分销合作伙伴，集中人力/物力/财力谋求在指定区域或者指定渠道内的竞争优势； 一类中心城市市场销售模式：重点渠道、现代渠道辅助直营；普通渠道利用经销商辅销覆盖； 在二级城市市场利用优秀经销商/二批商，通过编织层级网络实施辅销覆盖； 依托厂方业务辅导系统和各个区域核心客户，建设核心市场和样板市场；通过榜样的建立和经验的总结与复制，提升全国整体的市场表现； 2.进一步细分市场，寻找精确定位，以差异化谋求竞争优势； 选准重度人群与重点区域和重点渠道甚至重点终端，通过细分谋求竞争优势； 产品细分/渠道细分/推广策略细分； 将传统的KA/批发/夜店直营/零售小点直营四大渠道拆分为20个以上的细分渠道，针对不同的渠道特性/消费人群设计不同的渠道政策，并结合不同的渠道特性配备专业的业代精耕，使其成为该渠道的专家； 3.重视现代渠道的威力； 连锁商超/量贩/连锁小超市，已经改变了传统的流通格局，与连锁商业巨头开发联合品牌或者承接商超自有品牌OEM是与该系统建立紧密型合作伙伴的有效方式； 对全国连锁商超等现代渠道需要配置特殊政策/资源并成立专门的部门运做； 在现代渠道的操作上可以与非竟品但是渠道资源共用或者消费者群体吻合的强势品牌合作拓展；如：与红酒/洋酒强势品牌联合拓展夜场渠道等； 4.重视与超级经销商的合作 超级经销商不仅仅拥有雄厚的资金/庞大的仓储物流能力和丰富的行业经验，更具有良好的渠道业界号召力/良好的当地人脉关系/政府资源和良好的心态；新产品新市场的成长需要强势经销商的合作； 与超级经销商合作可以采取买卖关系以外的模式运做； 5.强化渠道控制： 将“动力机制和压力机制”运用于渠道政策中； 整合经济利益/成长愿景/品牌归属感与品牌经营自豪感等精神利益满足渠道成员多元化的需求； 控制渠道需要专业资深的业务干部执行，需要强化辅销过程管理和执行力的控制； 6.建立渠道指挥系统： 建立战略指挥和战术指导组织机构；， 指令性计划管理，执行全国性推广促销计划/执行各项规章制度/执行各阶段销售政策；只有全国营销系统统一思想/统一认识/统一行动才有可能保证最终营销目标的达成；-----------只有真正的运动战和兵团作战才能决定战争的胜负； 7.指导性方案辅导: 通过优秀市场运做模式介绍/经验介绍和创新营销策略辅导，指导全国各个区域市场合作伙伴结合当地市场实际情况参考实施 1，以高举高打为原则，设计价格体系（价差体系）； 2、针对不同的渠道（KA，批发，餐饮，夜场等）渠道，分别制定不同的价格体系； 3、渠道专销品种和赢利高期望值产品/高附加值产品价格体系中预留推广空间； 4、瞄准/锁定竞争对手定价； 5、推出部分公司保本但能让渠道经销商赢利的产品以巩固渠道凝聚力并打击竞争对手； 6、合理/灵活运用年度价格曲线政策，旺季通过放价放量-利用渠道政策促销压库，淡季策略性提价以迎接来年再战； 7、? 合理利用产品生命周期制定不同阶段价格政策， 8、? 通过包装改良/容量改良/组合套餐销售等措施维护价盘体系、提升因渠道促销而下跌的价格体系” 饮料项目规划 建立健全运营总部及组织架构 创新性多品种、多形态产品策略 有效的利用现有渠道的营销规划 关于产品价格的规划 饮料项目战略 实现产业链运营 实施销地产 开发高附加