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海外直销市场作业模式 董君红 中兴海外营销公司直销部 2012.8.1 海外直销市场作业模式 B C 业务经理资质要求 海外直销市场职能职责 A 目录 一、直销市场分类 二、职能职责 海外直销市场作业模式 B C 业务经理资质要求 海外直销市场职能职责 A 目录 从2002年至今，中兴出口利比亚市场20,000多台皮卡车，成为在利比亚市场保有量最大的中国品牌。 一、销量为导向作业模式的反思 一、销量为导向作业模式的反思 单纯追求销量的作业模式 以销量为导向的作业模式导致的结果 一、销量为导向作业模式的反思 二、以客户满意为导向的作业模式和流程 2.1、市场机会分析 2.2、市场策划 客户需求 市场环境 SWOT分析 对标策划 工作分解 项目描述 输入 输出 主项目描述 子项目分解 材料 责任部门 材料 责任部门 市场策划 客户需求 客户关注要素，客户类型和使用习惯，购买用途，气候和路况等 客户关注要素，客户类型和使用习惯，购买用途，气候和路况等 直销部 客户关注度分析； 适应性需求 直销部 市场环境 政策，排放等法规，竞争格局 政策，排放等法规，竞争格局 直销部 业务操作可行性 直销部 SWOT分析 优势，劣势，机会，威胁 市场信息 直销部 优势，劣势，机会，威胁 直销部 对标策划 产品 产品组合，价格，驾驶性能，行车安全，发动机和变速系统，座椅，空调系统，置物空间，车身内装，车身外观等对标策划 竞品和中兴的各维度信息 直销部 优劣势 产品规划部 质量 IQS,VDS，保修等对标策划 竞品和中兴的各维度信息 直销部 质量部 服务 服务措施，配件及时率，服务一次修复率等对标策划 竞品和中兴的各维度信息 直销部 服务部 销售 客户需求管理，市场研究，渠道管理，销售过程管理，宣传推广，融资方式，人员培训等对标策划 竞品和中兴的各维度信息 直销部 直销部 工作分解 产品，质量，服务，销售 对标结果 产品、质量、服务、直销部 改进方案和工作计划 产品、质量、服务、直销部 2.2、市场策划 2.3、产品推介 项目描述 输入 输出 主项目描述 子项目分解 材料 责任部门 材料 责任部门 产品推介 产品推介 策划 客户关注 客户关注要素，客户类型和使用习惯，购买用途，气候和路况等 客户关注 直销部 推介策划方案 （客户体验方案） 直销部 产品优势 产品优劣势 产品优劣势 产品 推介策划方案 （客户体验方案） 市场部，直销部 推介通路 邀请参加试驾活动，上门拜访，提供针对性推介材料等 客户分类 直销部 推介实施方案 直销部 产品推介 实施 试乘试驾车准备 车型，性能 车辆具体需求 直销部 试乘试驾车 市场部 环境准备 场地，体现客户关注和优势 环境需求 直销部 场地准备 市场部 2.3、产品推介 2.4、客户维护 项目描述 输入 输出 主项目描述 子项目分解 材料 责任部门 材料 责任部门 客户和市场维护 接待准备 食，宿，行，礼品标准化； 接待流程专业化 接待需求 直销部 接待安排 运营支持部 服务策划 终端服务措施实施（人员派驻，协助PDI，人员培训，设备供应，配件储备等） 服务需求 直销部 服务支持方案 服务部 产品使用 反馈 PDI反馈，服务质量问题反馈，客户使用过程反馈 产品调研反馈需求 市场部 产品调研表 直销部， 服务部 2.4、客户维护 三、订单操作流程 海外直销市场作业模式 B C 业务经理资质要求 海外直销市场职能职责 A 目录 一、外销业务经理特质要求