张玉讲师专业化销售流程.docVIP

专业化推销流程 ? 一般的专业化销售流程都分为计划活动、主顾开拓、访前准备、接触面谈、展示说明、拒绝处理、促成成交和售后服务等环节。 ? 1．目标和计划 缺少规划的人生一定不会精彩，没有目标的人永远都只是在帮助有目标的人达成目标。从事营销工作也一定要设定目标，为销售活动做出规划，这主要包括： ??确定未来“家庭”生活质量，设立个人中长期奋斗目标和“家庭”目标； ??明确财务支出，设定年收入目标； ??设定年、月、周、日销售活动计划，并进行时间管理，努力按期完成； ??填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划； ??填写每周活动检讨表并及时改进。 ? 2．拜访准备 准备拜访客户前一定要做好相关的准备，做到知己知彼，才能有的放矢，这些工作包括： ??收集有关客户资讯，并作分解，对客户的行业进行事先了解； ??准备好所有展示资料和拜访工具； ??利用电话取得访问约定； ??预先进行台词演练和心理预演； ??准时地按照预定计划会见客户。 ? 3．接近客户 接近客户时要注意： ??访问时信心十足，保持热忱； ??运用寒暄、赞美建立与客户的信任度，并充分了解其背景资料，从而挖掘其内在购买需求； ??巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题； ??确定客户的主要需求和购买点，也就是客户的评估选择标准； ??访问结束后，确切约定下次访问时间。 在产品说明阶段，要做到： ??针对客户需求和问题，提出正确的解决方案； ??适时展示老客户的证言和证据资料，用旁证来说明产品的优质； ??熟练按照说明公式进行说明，并掌握重点； ??将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值； ??不与客户争辩，进行感性化解说； ??保持恰当的体态和人际距离，让客户一起共同参与、操作； ??尝试导入交易促成。 ? 4．促成交易 产品说明之后要尝试促成交易，这时不要直白地询问客户是否可以签合同，而应该注意运用一些技巧，这主要包括： ??促成交易准备物质和心理条件； ??掌握最佳的促成时机； ??做有效的成交动作、干净利落； ??克服促成时的心理障碍； ??运用技巧，不轻易放弃，多次促成。 ? 5．拒绝处理 行销不可能是一帆风顺的，遭到客户的拒绝也是常有之事，这时候要注意对客户的拒绝进行分类，保持良好的应对态度。同时熟练地按照拒绝处理的公式，绝不要和客户争辩，注意适当运用老客户的证言等例证，对于客户提出的疑虑和拒绝要以同情心一一进行化解。 ? 6．售后服务 交易完成后，还要注意进行下面的一系列售后服务工作： ??建立详细的客户资料档案，整理分析； ??按计划进行定期、不定期的售后服务访问，举办客户联谊会； ??通过售后服务扩展客户群或再销售，超过客户期望，形成客户链； ??送货、交货、施工、保养等服务要及时周到； ??培育客户忠诚度。?张 玉 讲 师 TTT企业培训师训练导师 员工心态培训专家 国家高级企业培训师 山东大学工商管理硕士MBA 国家高级人力资源管理师 中国海洋大学职业发展培训师 赫曼斯（中国）咨询特邀培训师 中华讲师网特聘培训讲师 华人500强讲师 多家企业高级咨询顾问 张玉讲师简历 张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某国有大型集团培训经理，某世界500强外资企业高级培训经理等职位。张玉老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。 出于对企业管理咨询与培训事业研究的专注与热爱，张玉老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于TTT企业内训师培训，中高层管理技能培训，员工心态与职业素养培训，企业执行力体系建设的研究。在多年的咨询、培训过程中，张玉老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，张玉老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习讨论、发言、角色扮演亲自体验、演练其所学的知识和技能。培训特色：讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高；将练习讨论、发言、角色扮演亲自体验、演练其所学的知识和技能。?通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。 主讲课程及擅长领域：部分受益企业： ?临矿集团 海信集团 ?中外运 新恒基 哈尔滨和润 21世纪 松下电工桑诺珂制衣 三恩集团 祥兴钢管 北京中辰百年 英迪科技(新加坡)乌姆哈丁船艇制造（） 红牛?集团山东机构东一胶带（韩资）20亿，