快消品-第三章.ppt

快消品专业陈列九大原则 整体性原则——首要原则 显著原则 货龄原则 品牌原则 销售原则 竞争原则 集中陈列原则 分类陈列原则 多点陈列原则 （2）现代通路 量贩店、大卖场 连锁超市、连锁便利店 特点：规模面积大，有事管理规范，形象宣传。 铺全品项，大批量批发，量贩装为主。 （3）特殊通路 餐饮、酒店、工厂、车站 部队、监狱、高速服务区 学校 特点：隐蔽性强，消费目标集中，容易出量。相对没有太多要求。 铺零散批发，容器，单包，能处理日期久点的产品 二、齐备的产品系列的作用 创造更多直接销售的机会，还可以通过对消费者刺激的增强，创造许多间接销售的机会。 三、齐备的产品系列的执行步骤 1、根据产品特点及各渠道的销售特点，确定每个渠道客户的必备、应备和辅助产品明细表。 2、根据每个门店客户的不同特点，确定具体门店的必备、应备和辅助产品明细。 3、以产品明细为目标，努力实现每一个客户门店都有产品系列。 四、渠道产品明细表 渠道名称 必备产品 应备产品 辅助产品 有效期 品牌 类型 品牌 类型 品牌 类型 3. 客户发展 – 客户促销 向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格 告诉客户当前净价同常规价格的差异以及给客户带来的好处 3. 客户发展 – 市场活动 详细解释市场活动项目的 内容 目的 规则 3. 客户发展 – 新产品 介绍 : 产品特征 目标消费者 试用 道别 在每次拜访结束时, 记住: 确认送货时间 确认下次拜访时间 感谢客户 三、拜访后 开发新客户：发现新客户，填写新客户资料并规划拜访。 客户状态变化：如订货量和订货频率或其他异常变化，向主管建议调整拜访周期。 客户投诉：如现场无法解决，向主管汇报。 竞争对手信息：当日向主管汇报。 客户其他需求：向主管汇报。 订货送达情况。 案例——海天味业 闻香识海天 味味好新鲜 海天产品涵盖了酱油、蚝油、醋、调味酱、鸡精、味精、油类、小调味品等八大系列200多个规格和品种，细分为“经典味”、“天天乐厨”、“点趣”、 “烹肉大师”、“YES!黄豆”、“果真好醋”、“百焗易”等十余个产品子系列。其中海天金标生抽、海天草菇老抽、海天海鲜酱油、海天黄豆酱、海天金标蚝油都是畅销市场多年、为人们熟悉和信赖的代表产品，能满足不同层面，不同渠道的消费需求。 海天产品架构 酱油类 蚝油类 调味酱 醋类 鸡精（粉） 其它 酱油产品 生抽系列 金标生抽王 银标生抽王 鲜味生抽王 威极生抽王 生抽豉油皇 创制生抽王 其它 老抽系列 草菇老抽 香菇老抽 老抽王 银标仙姑老抽王 老抽豉油皇 其它 特色系列 海鲜酱油 辣椒酱油 火锅酱油 红烧酱油 凉拌酱油 蒸鱼酱油 其它 蚝油类 捞面蚝油皇 蒜蓉蚝油皇 冬菇蚝油皇 香辣蚝油皇 鲍鱼蚝油 瑶柱蚝油 XO蚝油 金标蚝油 银标蚝油 蚝油皇 澳洲鲍鱼汁 上等蚝油 广州蚝油 精制蚝油 调味酱 柱侯酱 海鲜酱 黄豆酱 原晒面豉 黄豆酱 排骨酱 香辣海鲜酱 蒜蓉豆酱 北京烤鸭酱 豆豉香辣酱 “锦上鲜”子品牌 创制海鲜酱 风味排骨酱 桂林辣椒酱 蜜汁叉烧酱 蒜蓉辣椒酱 豆豉香辣酱 冰花酸梅酱 磨豉酱 蒜蓉豆豉酱 豆瓣酱 醋类 金标米醋 大红浙醋 黑米醋 白米醋 米醋王 点拌香醋 添丁甜醋 宫廷八珍醋 苹果醋 红枣醋 蜂蜜醋 菊花蜜醋 梅子醋 添丁甜醋 黑醋 白醋 浙醋 调味醋 果醋 鸡精（粉）类 海天鸡精 海天农家鸡精粉 盐局鸡粉 沙姜鸡粉 五香鸡粉 咖喱鸡粉 二是促销配套，广告宣传品应与当期促销主题一致。 （7）清洁完整原则 保持广告宣传品的完整、清洁，及时更换损坏或破旧的广告。 货架陈列是快消品生动陈列的核心内容。 产品货架陈列与销售的关系 消费者购买 消费者知道产品 产品陈列 送到店头 1. 执行生动化——货架陈列 增加购买 (add on) 瞬间冲动购买 (spur of moment) 据调查显示: 75%以上的消费者在快消品的购买属冲动型购买。 品牌转移 (brand switching) 产 品 陈 列 产 生 兴 趣 引 起 注 意 建 立 品 牌 形 象 获得购物者注意是增加冲动性购买的关键点。 引 起 购 买 欲 望 购 买 AIDIA理论： 两 秒 （1）好的陈列使顾客更容易找到他想要得东西。 （2）好的陈列促使顾客 （3）商品流动快时，良性循环，人气更旺。 产品货架陈列的好处： 停 看 买 咦 喔 嗯 动作 心理 基本原则 一般原则 目的： 确保消费者在最方便的地方可以看到