新开业经销商现场销售流程培训.pptx

2011年克莱斯勒新开业经销商现场辅导新开业经销商现场辅导-销售流程2011年x月xx日销售流程管理八大销售流程：流程一：电话接待流程二：客户接待流程三：需求咨询流程四：产品介绍流程五：试乘试驾流程六：交易洽谈流程七：车辆交付流程八：售后跟踪销售流程管理通过娴熟、专业的销售流程，能够建立客户对销 售人员和经销商的“信心”满足其购买动机，从而对销售 人员的“信赖”使得客户感到放松，并畅所欲言地告诉我 们他的需求，这就使得客户与我们销售人员和经销商之间 建立“信任”关系，不但能提升销售成功率，同时也为培 养忠诚客户奠定基础。目的3流程一：电话接待客户来电咨询前台/销售顾问接听引导客户客户拒绝留下信息店 或来店邀请来店参观预约来访时间进入展厅接待流程流程一：电话接待前台接待转接销售顾问接听三声铃声内必须有人接听客户询价，报价应报厂家推荐零售价（MSRP）??转接来电，称呼客户姓名，并针对客户咨询的问题进行答疑 面对客户的咨询及提问，我们在 应对的同时，应时刻保持邀约客 户的意识 通话结束后，应短信告知客户公司地址并感谢来电??电话接待?销售工具来电客户登记表客户信息卡??流程一：电话接待话术前台接待接听参考话术：1.“您好！克莱斯勒（中国）XX店前台接待XXX，很高兴为您服务。”2.“您好！请问先生怎么称呼？”3.“X先生，我们展厅刚好有您想看这台车的试乘试驾车，想邀请您来店感受一下，不知您周六还是 周日有空？……非常感谢您的来电。”销售顾问接听参考话术：1.“X先生，非常感谢您的来电，请问 还有什么需要帮助吗？”2.“您真有眼光，指南者现在卖的非常好，它搭载了CVT无级变速，很有 驾驶乐趣，我们车上还有很多亮点，不如您亲自来趟展厅我为您介绍一 下。 ”3.“指南者限量版价格是XX，我们还有运动版的，我们到时候还有相应的 配套服务及配套的活动，您可以亲自来我们展厅了解。”4.“X先生，感谢您的来电，我是XX克莱斯勒（中国）的销售顾问XXX，我 们的地址在…… ”流程二：客户接待客户开车接近展厅，值班销售顾问引导泊车，送客户进入展厅客户走进展厅，接待台销售顾问起立欢迎展厅接待登记客户人数并填写来店客户登记表了解客户来意下班离岗前填写展厅客流量统计分析表否请客户随意参观并随时关注客户是否需要销售顾问协助是销售顾问主动递上名片， 寒暄，减少客户的压迫感是是否需要销售顾问协助否客户离店时，想办法留下联系方式了解客户需求，并解答问题请客户就座于洽谈桌并提供免费饮料与客户进一步沟通了解客户信息送至门口并感谢惠顾需求咨询程序获取客户流程二：客户接待迎接客户接待客户协助泊车为其开车门（雨天撑伞） 问候客户???起立问候客户自行看车 客户需要协助???客户接待流程二：客户接待销售工具包?产品型录?早、夕会保险单?报价单?专业知识销售合同?贷款信息?新车上牌及费用相关信息?精品信息综合知识?售后保养基本信息?竞品信息?9流程二：客户接待话术5.“欢迎光临。”1.“欢迎光临，请您小心下车。”6.“今天天气挺冷的，我们这里有冷、热饮料，有XX/XX/XX/XX，请问您要哪一种？”2.“欢迎光临，雨天地滑，请您小心下车。”3.“您好，请问是XXX先生/小姐吗？欢迎光临XXX克莱斯勒（中国）经销店。我是XXX，感谢您准时前来。这边请！”7.“我是这里的销售顾问XXX，这是我的名片，请问您怎么称呼？”4.“先生/小姐，您好。欢迎光临XXX克莱斯勒（中国）您是看车还是……。”8.“先生/小姐，那好，您自己先看看吧，如有需要我随时为您提供服务。”“好的，这边请。”9.“X先生/小姐，最近我们店里可能会有抽奖促销，你留下信息的话，到时候说 不定您就用机会XXX，您的手机号 是……？”“感谢您特地跑这一趟，但 是很不巧，我们那款最后一台展车刚刚也被提走了，是否请您……”10流程三：需求咨询客户接待观察询问倾听综合以上信息总结客户的需求特点否客户是否认可是推荐车型否客户是否接受该车型是产品介绍流程三：需求咨询? 情况A.希望拿一本型录? 情况B.客户想看车，但 不知道真正感兴趣的车 型? 情况C.客户希望看看某 一档次的车型? 情况D.客户想洽谈一下某种车型的价格需求咨询? 潜客级别判定? 客户状态分析? 利用公共话题化解客户疑虑? 需求询问需求咨询潜客级别挖掘需求判定销售工具? 客户管理卡流程三：需求咨询话术1.“我们店的位置比较醒目，挺好找的吧。”“两位以前来过我们店还是朋友介绍过来的？”“现在很多车主比较喜欢自驾游，您喜欢节假日出去旅游走走吗？”2.“X先生/小姐，您XX牌的包是限量发售的，您能拥有它，一定让不少人羡慕。”3.“X先生，您打算什么时间用车？”4.“X先生，您这次购车的话，打算自己上下班用还是？”7.“您还对我们的车型有什么需要了解的吗？关于车型、