顾客价值导向在中国的发展.ppt

顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国的发展 主讲人：李 全 四川铁骑力士集团 Customer Philosophy Instead of “hunting” marketing is “gardening”,The job is not to find the right customer for your products for your customers.As stated by Lester wunderman, “the chant of the industrial Revolution was that of the manufacturer who sad ‘this is what I made, won’t you please by it.’ The call of the information Age is the consumer asking, ‘This is what I want, won’t you please make it.’” 顾客哲学 营销用“耕种”代替了“猎取”。如今的工作不再是为产品找到合适的顾客，而是为顾客设计适合的产品。正如莱斯特·温德曼所评价：“工业革命时代，制造者在说：‘这就是我制造的，你愿意买它吗？’而信息时代则是消费者在问：‘这是我所需要的，你愿意制造它吗？’” 科特勒 一、创造顾客梦想的产品 市场创新就是发现人们本身未能察觉的潜在需求。 科特勒 索尼的发展哲学是“创造前人未涉足的，能够实现人们梦想的产品”。 创造市场榜样： 比尔·盖茨创造了菜单图像市场 交大昂立创造逆补品市场 创新是一个民族的灵魂（观念），是一个国家兴旺发达的不竭动力（机制）。 发展要有新思路，改革要有新突破， 开发要有新局面，各项工作要有新举措。 旧经济与新经济的营销活动对比 公司创新战略方向 借鉴华源的战略思路 1、传统战略：纺织品走向全国和世界 2、竞争战略：房地产市场 3、创新战略：生命科学 总战略：投资公司 生命科学 信息产业 生命科学 二、用量身定做吸引顾客 在工业经济的时代，企业为产品制定各种各样标准，工厂按照标准大规模生产，顾客只能按照该标准选购商品。但是，当前生产能力的提高与1：1营销的发展，使手工业经济时代的定制化生产又卷土重来。 科特勒 市场细分1：1营销 1：1营销是在一个时间内，企业对一个顾客并双向互动交流。 海南养生堂的量身定制 1、龟鳖丸100％野生，海南寻真； 2、朵尔胶囊以内养外美丽女人； 3、农夫山泉天然水有点甜； 4、清嘴含片使人知道“清嘴”味道。 复星怎样办药房？ 郭厂昌 等5人1992年11月27日成立广信科技咨询公司（复星前身），是杨浦区的第一批民营企业。最早做的是市场调查，元祖要做月饼，通过调查，他们对元祖至少提了两大建议，一是将月饼价格定在50－80元（当时月饼大多都还在8－20元的水平），二是降低月饼的甜度。由于我们的出色工作，后来元祖还多给了2万多元。到2002年底，与复星有资产关联关系的上市公司将增加到8家。 波迪商店的8字经 1976年，安尼塔·罗德克围绕天然的化妆品概念创立了波迪商店（Body shop），它成功的8字经： Narrow focus Buy cheap Sell cheap Dominant category 三、超越顾客才能留住顾客 公司如何赢得市场？答案就是要在满足顾客需求方面超越顾客期望。公司首先要阅读顾客；第二，确定优质服务标准；第三，建立制胜团队；第四，提供解决问题方案；第五，吸引新顾客和留住老顾客。 麦当劳的“CS=QSC+V” 1、顾客花钱就要吃到优质的饭菜； 2、顾客需要得到快速的且优质的服务； 3、顾客应看到自己的食品的制作过程； 4、麦当劳的桌子是清洁的； 5、餐馆服务人员始终微笑。 “顾客是我们的上帝。”在麦当劳这句话永远是对的。 企业“成功秘诀” 1、没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。 2、公司的中心任务是创造和抓住顾客。 3、顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。 4、营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保证顾客满意。 四、建立关系和持久发展 相互影响 关系承诺 双方满意 彼此信任 双赢目标 上海百事与零售商的合作 上海百事与超市、大卖场全面合作方案： 1、价格支持系统。 2、产品陈列系统。 3、促销支持系统。 4、服务支持系统。 5、设备支持系统。 海尔的客户关系管理 前台一张网（客户关系管理网 CRM— Customer Relation