保险销售循环之开拓准客户.pptVIP

推荐介绍是寿险业成功的最好方法. 可列举成功人事的案例,并再次强调缘故推荐发 为什么推荐介绍法是最好的方法哪?导入上述3项观点 本节的要点1、谁可以帮助我们推举介绍 2、强调影响力中心的重要性 告诉学员如何做才能获得介绍名单。 * * 合众人寿总公司培训部编制 销售循环之 开拓准客户 学习目标 掌握开拓准客户的方法 掌握推荐介绍的销售用语 课程大纲 一、开拓准主顾的成功秘诀 二、开拓准主顾的流程 三、缘故市场开发 四、推荐介绍 五、随机拜访 六、课程回顾 开拓准客户 接近准客户 保障需求 发现与满足 解 说 成 交 递送保单与 永续服务 销售循环概述 开拓准客户 ◆开拓准客户的成功秘诀 ?成功还是失败 成功的代理人与失败的代理人之间的差距就在于开拓准客户 ?成功的秘诀 ?拟订有系统的计划 ?掌握信息并加以记录 ?持续地开拓准客户 ?开拓准客户的察觉能力 开拓准客户 ?开拓准客户的流程 准客户 的来源 选择接 近方法 分类 找出合 格准客 户 取得准 客户姓 名资料 开拓准客户 ?准客户的来源 缘故、推荐介绍、随机拜访 ?取得准客户的姓名、资料 年龄、职业、收入、配偶、子女、爱好 开拓准客户 ?找出合格准客户 ?具有缴费能力； ?能够接近； ?有保险需求的人； ?符合公司承保要求的人； ?有决定权的人。 开拓准客户 ?准客户的分类： 合格的准客户分为 A B C D 四类 ?选择接近方法 电话约访 信涵 面对面 开拓准客户 ◆缘故市场开发 ?如何建立更多的缘故市场名单 ?如何扩大缘故市场 ?依生命周期开拓缘故市场 开拓准客户 ◆推荐介绍 ?推荐介绍的重要性 开拓准客户 ◆推荐介绍 ?推荐介绍的重要性 ?立刻引起准客户的注意 ?在没有开始拜访之前，就已经建立了某种联系 ?与准客户建立某种信任 开拓准客户 ◆推荐介绍 ?向谁要求推荐介绍 ?现有客户 ?影响力中心 ?朋友 ?亲戚 ?你所认识的其他人 ?你所接近的人 ?以上这些人介绍的其他人 开拓准客户 ◆推荐介绍 ?向谁要求推荐介绍 ?让他了解你的工作性质 ?让他们认同保险的功能与你的工作价值 ?简单的展示你如何对准客户做说明 ?请影响力中心为你做推荐介绍 ?简单描述你要找的客户类型 ?帮他搜索可能的准客户，请他拿出通讯录或通过提问，有技巧地请他做推荐介绍 开拓准客户 ◆推荐介绍 ?何时要求推荐介绍 ?要求推荐介绍的六个步骤 ?准备名单 ?建立共识 ?发现并记录姓名 ?要求推荐介绍 ?筛选名单 ?汇报进展 开拓准客户 ◆推荐介绍 ?销售用语举例 业务员：张先生，谢谢您的信任，让我参与您的家庭财务规划，您对 我的服务满意吗？ 准客户：很好，您比其他人专业。 业务员：谢谢。不过，张先生，我知道您是一个乐于分享的人，您的 朋友中一定也有人希望对自己的家庭财务状况做检视，就象 我们每年会做健康检查一样，您一定同意 我为他们提供同 样专业的服务吧？ 准客户：那当然。可是我不知道谁需要保险？ 业务员：这个我了解，但是在您周围的朋友、同事中，您一定知道有 谁象您一样关心自己的家人。 业务员：张先生，非常感谢您给我的这些名字。到时，我将会和他们 讨论我曾与您分享的一些理念，同时，我将会告诉您我联络 他们的结果。 ? 开拓准客户 ◆推荐介绍 ?推荐介绍拒绝处理 ?“我不知道有谁需要保险？” ?“五个名字太多了？” ?“想到了再告诉你？” ?“我不想把业务员强迫推荐给朋友？” ?“不要用我的名义？” 开拓准客户 ◆推荐介绍 ?接近被推荐者 ?亲自出面或打电话将你介绍给准客户 ?当你与准客户接洽时，允许你提到他的名字 ?以卡片或短信方式替你做引见，并请推荐人签名 致 ： 谨此介绍合众人寿寿险业务员 刘合众先生，他具有非常专业的家庭财务规划知识，能够为您提供良好的家庭保障规划与服务，值得您参考。 敬上 举例： 开拓准客户 ◆随机拜访 ?随机拜访的作用 ?利用市场调查表开展随机拜访 ?随机拜访的准备 心理建设、区域选择、时间安排、工具运用 ?随机拜访的跟进 电话跟进、信函跟进、拜访跟进 课程回顾 开拓准主顾的成功秘诀 开拓准主顾的流程 缘故市场开发 推荐介绍 随机