促销员升级培训讲座.ppt

行销最重的两个决胜点是“发问”及聆听，适当的问题，能够让准客户说出你该知道的一切。把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来，你就会有能力去发现事实与需求，并有明确的回应，促使对方做决定。? 发问技巧十三条?1、问题是不是简明扼要？?2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？?3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？?你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖？是不是高人一筹，不会让他觉得受到委屈，又具有挑战性的问题？?4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？?你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题，让自己脱离竞争？因为别人跟你没得比。?5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？?你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲？这些不只是推销问题而已，更是建立关系的问题。?6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？新方法会令你与众不同，优于他人，且主控大局。?7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？试着使用“你难道不……？”“是不是……？”“你不是应该……？”“不是吗”等问句，让客户针对商品说明的某部分回答“是”，同时也给你自己一个机会，把商品说明往成交阶段迈进。?8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？问题俞直接，你所得到的答案也愈直接。?9、问题是否直接切入准客户的障碍？?10、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户不得不说实话吗？?11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？?12、准客户问你问题时，你会不会反问他？?“几周内能到货”。该问“你希望我们一周内送到吗？”?13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？” （二）如何设计导引成交的问题?第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。?第二部曲：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。?第三部曲：提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的问题。? （一）聆听的障碍：2个?1、在开始听之前，我心里已经有了成见（对客户的意见或对他即将要说的事情的意见）。?2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成足了。? （二）有效果的聆听有两个重要的规则，这两个规则必须用这个顺序呈献出来，否则你就不会成为一位懂得听话技术的人：?1、为了解问题所在而聆听。?2、为可明确解决问题而聆听。? 步骤之一：事先的准备 　　① 专业知识，复习产品的优点。 　　② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 　　③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 　　④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。 　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 　　⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上！ 　　⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。  步骤之三：与顾客建立信赖感 　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 　　③ 推销是用问的。 　　④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。--要问"是"的问题--要从小"事"开始发问--问约束性的问题。-- 顾客可谈的答案--尽量不要可能回答"否"的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 　　⑤ 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 　　⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 　　⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 　　① 文字②声调语气③肢体语言。 步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望： 推销中的提问：很详细询问： 　　① 你对产品的各项需求 　　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的"购买价值观"！）此为"测试成交"。 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 　　（钱是价值的交换） 　顾客购买的是价值观，先告诉顾客"痛苦"： 　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 步骤之六：做竞争对手的分析 　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 步骤之七：解除反对意见 　　在怪物长大之前，把他杀掉。 　　① 预先框视，