医药代表销售技巧.pdf

销 售 技巧 1  第一部分：销售代表必备能力  第二部分：营销中的人际关系  第三部分：销售技巧 一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式 2 3  必胜信念  学习能力  适应能力  建立／维持关系能力  沟通能力  专业知识  影响力  销售能力  计划能力  团队意识 4 必胜信念是指坚信个人和组织能一贯坚 持卓越的标准，并达成上佳的业绩。它包括自 我激励，赶超目标的承诺，有决心和激情去获 得长期的成功。 必胜信念是一种自我信念 “我要达到目标， 我一定能达到目标。” 5 1、你工作中优秀的标准是什么？ 3、说出你最艰辛的经历。 你做了什么以达到这个目标？ 什么使他艰难？ 你怎样达到这个目标的？ 你的反应如何 ？ 结果如何？ 2、你做过最具挑战的项目是什么？ 4、你达到的原以为不 可 什么项目？ 达到的目标 是什么？ 你扮演什么角色？ 什么使目标那么难达到？ 结果如何？ 你是如何努力达到的？ （分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6  对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。  在工作中自我激励。  积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。  面对困难时表现出积极乐观的态度。  不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。  主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。 7 学习能力是指吸收和运用新信息，来提高自己 的 理念和技能，并积极应用于销售实践。 8  销售技巧  产品知识  客户观念  人际关系  市场概念  时间管理  团队意识  制胜理念  讲演技巧  沟通技巧  客户心理学  …… 9 适应能力是根据不同的情况改变自己的的 风 格和方式以保持效率的能力。