置业顾问的年终工作总结（三篇）.docVIP

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置业顾问的年终工作总结

本次培训，主要包括如下几个方面。

1、要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。“被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”

案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲;要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候-学会说“这套房子

已经有客户预定，我为你调节一下”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜;要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你”，以催赶他们进行成交。

2、每天激励自己-身体需要锻炼，内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。每次销售的成功都是一次喜悦。-每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。

3、直面内心的恐惧-我们每个人都有弱点，都有恐惧。有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕……，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。

4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。我们的专业服务必须得到客户的认可。切记，从心里上，我们的房子是最好的。

5、不要单兵作战。团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。促使置业顾问间形成互相帮助、配合的默契，使极大提升团队销售能力。方法：置业顾问间可以两两成为帮助对象。当一个置业顾问带领客户进行解说时，另一个置业顾问可以从旁进行巧妙协助，团队帮助会增加销售成功率。

6,反守为攻法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。

7，重要-营造气氛法：营造有利的销售气氛是一种艺术。利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。

8，曲线救国法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。

9，帮客户做决定。当客户既贪小便宜又犹豫不决时，利用客户“过了这个村没有这个店”的心理，来建议顾客下决心购买。

10、欲擒故纵：要知道买卖双方总有戒备的心理，在热情的服务中不要透漏出成交欲望，要使对方感觉他所选的房子是精品，对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动和我方成交。

11、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。举例子：某客户已经表露出喜爱这套房，置业顾问此时不要当面催促其成交，而是委婉的表达：犹豫不决的性格会丧失很多机会。

销售中六个关键

1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。

要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.B.站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近.C.与顾客谈话保持

目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观

(1)最佳接近时刻：A.当顾客长时间凝视模型和展板把

头抬起时.B.当顾客注视模型一段时间不动时.C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时.e.当顾客寻求销售人员帮助时.

(2)接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢

迎.”你好”,“随便看”,“你好,有什么可以帮忙”

(3)注意：A.切忌对顾客视而不见.B.切勿态度冷漠.C.

切记机械式回答.D.避免过分热情,硬性推销.

2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。

(1)要求：

注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣.

询问顾客需要、引导顾客回答.

精神集中,注意倾听顾客的意见.

对顾客的谈话做出积极的回应.

(2)提问的内容：A.自住还是出租.B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积.

(3)千万要注意：

千万不要以貌取人

不要只介绍而不懂倾听.

不要打断顾客的谈话.

例子：以貌取人的房产销售员是一个低劣的销售员。我们有些同事看到一些穿着朴素的客户就以为客户缺少购买力，素不知，很多有经济实力的客户，往往不注重穿着。以貌取人只会让你失去交易机会。

3、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。

(1)要求：

对顾客的疑义表示理解。

对顾客意见表示认同，用“但是”的说法向顾客解释站在顾客立