红色商务风销售心态与技巧知识培训课件（19P）.pptxVIP

销售心态与技巧

知识培训20XX

CONTENTS01成功的销售要素02研判客户购买动机03销售九招式04销售技巧

成功的销售要素章节副标题01

01成功的销售要素个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的专业知识1

成功的销售要素六心201耐心关心热心诚心决心进取心凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务

成功的销售要素01要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明观察力理解力创造力想象力八力记忆力判断力说服力分析力房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。八力3

成功的销售要素01与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧丰富的常识4可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。

研判客户购买动机章节副标题02

动机研判客户购买动机之研判02投资性如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。需求性投机性保值性因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提岀购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。为短期资金之流通运用并预期増值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。

销售九招式章节副标题03

推销九招式031/接待以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户2/介绍介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。3/观察4/反问对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。

推销九招式035/判断根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中去判断客户的实际购买力6/迎合在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和信心。7/刺激8/攻击刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。9/追踪经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成[再促销]的佳绩

销售技巧章节副标题04

销售技巧041、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。2、不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短3、要适当不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。4、中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

销售技巧045、延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。6、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。7、避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。

销售技巧048、擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，