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分销渠道策略培训

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分销渠道策略培训讲师：谭小琥

分销渠道策略

分销渠道策略

3/17/2024

课前案例：可口可乐的渠道策略分析

课前案例：可口可乐的渠道策略分析

n可口可乐公司的营销策略演变

n1984年以前：3A——买得起、买得到和

乐得

n买得起〔Affordability〕：是要求可口可

乐公司产品的零售价格适当，确保消费者

能够买得起；

n买得到〔Availability〕：是要求可口可乐

公司产品的市场铺货率高，确保消费者只

要想买，总能够买到；

n乐得买〔Acceptability〕：那么是力争使

得消费者接受并喜欢可口可乐公司的产品，

3/17/2024

n随着市场及消费者消费特点的开展和变化，

1984年，可口可乐公司依据销售实际并

合公司条件，将营销策略由3A开展为3P—

—物有所值、无处不在、心中首选。

n物有所值〔PricetoValue〕：是要求可口

可乐公司的产品不仅消费者有能力购置，

而且必须力争使消费者获得的回报价值符

合甚至超过他的付出。

n无处不在(Pervasiveness)：是要求可口可乐

公司的产品必须渗透到市场的每一个角落，

使得消费者能够在任何时候、任何地点都

可以方便的购置到。

n心中首选(Preference)：那么要求可口可乐

公司的产品不仅能够被消费者喜欢和接受，

而且要力争占据消费者的心志，成为其首

选产品或品牌。

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“物有所值〞策略主要是指产品以及价格策略，

“无处不在〞策略那么是指渠道策略，

“心中首选〞策略就是指可口可乐的促销策略。

3/17/2024

n可口可乐公司二十世纪七十年代重入中国。

这二十多年来，一直在渠道方面探寻自己

的外乡化开拓方式：从一九七九年重返中

国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将

玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的

批发集贸市场的全面流通，到现在的所有

学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车

站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐

公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落

的策略，让其产品真正的到达无处不在。

n

n附：可口可乐中国渠道划分

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7.1分销渠道的含义

7.1分销渠道的含义

分销渠道也称配销通路或市场营销渠

道，是市场学独有的概念。

它是指产品在其所有权转移过程中

从生产领域进入消费领域所经过的各个

环节及经营机构。

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商流制造商中间商顾客

物流制造商仓库中间商运输顾客

货币流制造商银行中间商银行顾客

运输商

信息流制造商仓库中间商运输商顾客

银行

银行

促销流制造商广告公司中间商顾客

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n渠道长度策略就是根据渠道级数

7.2分销渠道组合

的多少来确定渠道的长短

n〔1〕直接渠道——直销、零层次

渠道

n主要应用：工业品、安利、

戴尔

n