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工程4商品采购谈判

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采购谈判方案的制定

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一、采购谈判的含义

采购谈判〔AcquisitionNegotiations〕，

是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商

对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、

技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、

售后效劳、价格、交货日期与地点、运输方

式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协

议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判

的程序可分为方案和准备阶段、开局阶段、

正式洽谈阶段和成交阶段。

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4

谈判必须是

以双赢的方

式进行的!!

谈判是双方共同为

彼此利益最大化寻求

解决的良方!!

双方必须考虑:

为何对方需要我?我给了对方什么

别处拿不到的东西??

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举例

一家新的大卖场决定进强生公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同

时容许货到后30天将150，000元货款付清：

卖方提供的价值

－强生公司的产品。

买方提供的等值的交换

－货款150，000元。

整个交易相互遵循的规那么

－是指强生公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付

款的责任。约束强生公司经销商的条款是二个星期内将产品送到；而

约束这位客户的，那么是在产品送到后30天内付清贷款。

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买卖双方在达成交易中的承诺

卖方提供的价值：产品、效劳、其它支持或条件

买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源

整个交易中相互遵循的规那么：合约

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2零售企业组织架构与决策程序

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商品部角色与职责介绍

商品部角色与职责介绍

采购职能

采购职能

•根本功能

•采购商品

•定购新品

•监督产品销售与产品持续供给

•预定产品

•在全部的采购活动中,采购人员负责为取得最好

的条件而谈判.

•通常情况下采购人员与方案人员共同作出建议决

定是否接受或拒绝一宗业务.

•采购员的根本职责同样包括监督与控制库存情况.

方案职能

方案职能

•销售方案的制订•价格策略

•商店经营形式的选择•货架空间分配与管理

•商店格局•分析消费者购置行为