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第八章
采购谈判和合同管理
本章主要内容：
¡第一节采购谈判
¡第二节采购合同
第一节采购谈判
¡一、采购谈判的含义及适用条件
¡〔一〕采购谈判的含义
¡〔二〕采购谈判的适用条件
〔一〕采购谈判的含义
谈判
采购谈判是指企业为采购商品作
双方面对面会谈的一种形式。
为买方，与卖方厂商对购销业务
其宗旨：
有关事项进行反复磋商，谋求达
一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益
成协议，建立双方都满意的购销
二是在满足自己需要时，要得到对方认可。
关系。
品种规格技术标准质量保证订购数量
包装要求售后效劳价格交货日期与地点
运输方式付款条件
〔二〕采购谈判的适用条件
¡结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。
¡多家供货厂商互相竞争。
¡采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或
向国外采购，或可用其他替代商品。
¡需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、
价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂
商能满足要求。
¡需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变
化并且采购金额较大。
采购谈判的要素
谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利，
以到达自己目标的一个时间过程。
情报
时间供货方的产销能力
Ø大多数重要的让步和决效劳水平
定，都是在接近谈判截产品的市场供求
止期限才发生的。
价格动态等
Ø要等待最有利的时机.权利
Ø向对方显示自己的最后竞争的权利
期限，逼迫对方在最短冒险的权利
时间里做出让步
专门技术权利
先例的权利
说服的权利
二、采购谈判的程序
〔一〕准备阶段
〔二〕开局阶段
〔三〕正式洽谈阶段
〔四〕成交阶段
〔一〕准备阶段
31明确谈判的内容；
2确定谈判的目标；
33制定谈判策略；
43整理和计划在谈判中的一些问题；
5在谈判内容较复杂时的人员安排。
制定谈判策略
¡安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论
什么问题？
¡在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面
坚决立场？
¡谈判团队由哪些人组成？
¡为每一个目标确立谈判范围和指标。
〔二〕开局阶段
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开局的目标认真创造一种适合谈判的环境。
进一步加洞察对方，刺激对方共同设计
深彼此的调整策略；的兴趣；谈判程序。
了解和沟
谈判场所温暖、舒适，气氛友好、和
通；
谐，东道主热情、好客。
〔三〕正式洽谈阶段
¡开始洽谈阶段
¡业务洽谈阶段
Ø摸
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