原创力文档- 1、本文档共11页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
商务谈判策划方案3篇
商务谈判策划方案精修版
一、谈判主题
探讨并解决汽轮机转子毛坯交货延迟引发的索赔问题，同时巩固并深化双方的长期合作关系。
二、谈判团队构成
-主谈：胡达，全权负责谈判事宜；
-决策人：贺宇翔，负责关键决策；
-技术顾问：陶佳，专责技术层面问题。
三、利益与优劣势分析
我方核心利益：
1.敦促对方尽早完成交货；
2.维护并发展长期合作关系；
3.寻求合理赔偿，以弥补我方损失。
对方利益：
1.解决索赔问题；
2.维持长期合作关系。
我方优势：
1.我方占据国内电力市场的重要份额，对方若失去合作机会将面临重大损失；
我方劣势：
1.法律层面，罢工被视为不可抗力，对方可能据此拒绝赔偿；
2.对方延迟交货已对我方造成利润和声誉的双重损害；
3.我方迫切需要毛坯供应，否则将面临更大损失。
对方优势：
1.法律支持：罢工被认定为不可抗力；
对方劣势：
1.作为违约方，面临多起谈判，若无法达成协议可能陷入困境。
四、谈判目标
战略目标：
1.妥善解决索赔问题，减少损失，维护长期合作关系；
2.分析原因：确保交货比索赔更为关键，长期合作关系至关重要。
索赔目标：
1.提出索赔：450万美元；
2.交货期限：两个月后，即11月；
3.技术支持：要求对方派遣技术顾问团队提供指导；
4.优惠待遇：同等条件下优先供货；
5.价格调整：为弥补损失，要求单价降低5%。
底线：
1.获得象征性赔偿，挽回声誉；
2.确保尽快交货，减少损失；
3.维持长期合作关系。
五、谈判策略与程序
1.开局策略：
-感情交流式：通过回顾合作经历，营造和谐氛围；
-进攻式：强调对方延迟交货的严重后果，提出450万美元的罚款，以占据心理优势。
2.中期阶段：
-红脸白脸策略：两名谈判成员分别扮演不同角色，推动协议达成；
-层层推进策略：技巧性提出预期利益，先易后难，稳扎稳打；
-让步原则：明确核心利益，以退为进，迂回补偿。
3.休局阶段：
-根据实际情况调整方案。
4.最后谈判阶段：
-把握底线：运用折中调和策略，严格控制让步幅度；
-埋下契机：通过一体化谈判，建立长期合作关系。
六、谈判资料准备
-相关法律资料；
-合同范本、背景信息、对方资料、技术与财务数据。
八、应急预案
-针对对方可能的异议和策略，制定应对方案，确保谈判顺利进行。
谈判策划方案优化版
一、谈判主题
处理某学院购置机房事宜，确保双方利益最大化。
二、准备阶段
(一)谈判团队构成
-首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫。
(二)谈判地点与时间
-地点：待定；
-时间：2010年12月15日；
-方式：面对面小组谈判。
(三)双方优劣势分析
-我方核心利益：维护企业声誉，保持长期合作，降低损失；
-对方利益：购买优质低价电脑，维护合作关系，要求尽早交货及赔偿。
(四)FABE模式分析
-特点：公司规模大，品牌信誉高，技术支持全面；
-优势：产品质量稳定，服务周到，技术人才丰富；
-利益：分期付款，免费安装，送货上门；
-证据：市场反馈，客户评价。
(五)谈判目标
-战略目标：以最小损失维护声誉，拿下学校订单，建立长期合作；
-底线价格：普通电脑3300元/台，专业电脑4500元/台；
-优惠政策：价格、供应量、交货时限等方面给予优惠。
三、谈判程序与策略
(一)开局陈述
-创造轻松愉快的氛围，提出议题和安排，培养“一致”感觉。
(二)中期谈判
-红脸白脸策略：两名成员分别扮演不同角色，转移话题至交货期和长期利益；
-层层推进策略：技巧性提出预期利益，稳扎稳打；
-让步原则：明确核心利益，以退为进，迂回补偿。
(三)休局阶段
-根据实际情况调整方案。
(四)磋商阶段
-运用各种策略，如投石问路、抬价压价等，灵活让步，打破僵局。
(五)成交阶段
-把握底线，运用折中调和策略，提出最终报价，建立长期合作关系。
采购谈判策划方案
一、谈判主题
向乙方公司采购100台电脑，确保双方利益最大化。
二、谈判团队构成
-主谈：牛舒婷，全权代表；
-决策人：张新新，负责重大决策；
-技术顾问：王文芳，专责技术问题；
-法律顾问：付美，负责法律事宜。
三、双方利益与优劣势分析
我方核心利益：
1.以最低价格采购电脑；
2.在保证质量的前提下减少成本。
对方利益：
1.以最高价格销售，增加利润。
我方优势：
1.有多家供应商选择；
2.具有广泛影响力的网络集团。
我方劣势：
1.急需电脑，迫切需要合作。
对方优势：
1.电脑品牌声誉好，合作公司多。
对方劣势：
1.作为供应方，谈判失败可能影响未来合作。
四、谈判目标
战略目标：
1.和平谈判，按
文档评论（0）