9.call客、巡展和派单20170630.ppt

派单的技巧一看二问三照顾客户的衣着、外貌，凭第一直觉看是否有购买能力。 25-50岁，重度客户群 30-50岁，真正客户群 25-30岁，成家立业 30-50岁，子女生活，自己换居住环境 第一时间主动迎上去介绍，观察准客户一看一看二问三照顾主动询问，引起客户兴趣。例： 您最近是否考虑购房？ 考虑多大面积的？ 在哪里购房？ 房子不多，卖得很快，要马上去看！二问一看二问三照顾离开时，回首看客户，若客户仔细看宣传单一是同行二是准客户三照顾一迎二挡三傍一迎面带微笑主动迎上热情洋溢二挡一迎二挡三傍与客户成45度角似挡非挡三傍靠近客户保持距离认真专业一迎二挡三傍一人扮演：置业顾问A一人扮演：行人B场景设计：市场环境不是很好，某楼盘现场到访客户数量较少开发商为了增加客户量，安排现场置业顾问外出派单，增加客户资源，置业顾问A被分派到距离该楼盘较近的地铁口进行派单，通过A的介绍，行人B产生兴趣并最终跟置业顾问前往售楼处进一步了解。?派单演练课程回顾谢谢观赏***第一时间带客户上门，以掌握主动权：推销售楼部的地址、电话、名字，要反复推销；把项目卖点精炼总结：面积、价格、地理位置（最吸引客户的卖点）；面积：40-270；价格：7820-9700元；50多种户型供你选择；地理区位：银座、百货大楼、商业大厦，商圈的形成；最大卖点：围合式院落关系，园林规划；多谈环境、理念上的东西；注意：谈的不要太透，要有所保留。**电话销售客户心理AIDA销售技巧做好充分准备才打电话怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料需要预先想好哪些说辞？头脑风暴LSCPA异议处理技巧LSCPA运用案例客户：我很忙，没有时间去现场。L不要插嘴，要等客户说完，千万不要反问客户S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有个客户也是因为太忙而没来现场看，后来有一次经过我们案场，了解了我们项目后，觉得当初应该早点来了解一下，前两天还打电话问我最近有没有开盘。A要不这样吧张总，我们**项目下周六在**商厦有个巡展，你可以来了解一下，就在一楼大厅，进门就能看见**项目的展台，您来的话直接找小李就好了。电话销售注意事项ColdCall练习电Call客户分类陌生CALL客陌生CALL的意义：现在的房地产销售拥有越来越多的渠道增加客户资源，CALL客仍然是最简单直接的拓客渠道，在竞争激烈的联代案场，陌生CALL也是应用最广泛增加客户量的方法。陌生CALL的方法：陌生CALL客是一种把陌生电话名单转化为有效来访的动作，往往需要置业顾问用最简单的语言，在最短的时间以内传达给陌生客户，激发客户的兴趣，从而产生来访，因此，陌生CALL的转化效率与置业顾问的CALL说辞以及语调有很直接的关系。陌生CALL客?陌生CALL客练习：安排两名置业顾问进行演练，一人扮演陌生客户，一人扮演置业顾问，练习目标，置业顾问通过电话说辞使客户对项目产生兴趣，邀约到场。陌生CALL客?陌生CALL客练习：安排两名置业顾问进行演练，一人扮演陌生客户，一人扮演置业顾问，练习目标，置业顾问通过电话说辞使客户对项目产生兴趣，邀约到场。回访老客户的目的：置业顾问根据现场销售动作，周期性的对来电来访客户进行电话跟踪，保持客户对项目的兴趣，邀约客户多次到访，最终产生成交。回访老客户的方法：回访老客户切记不能打无意义的电话，每次置业顾问电话回访老客户的一定要有实质性的内容，并得到客户的有效反馈。回访老客户的目的：置业顾问根据现场销售动作，周期性的对来电来访客户进行电话跟踪，保持客户对项目的兴趣，邀约客户多次到访，最终产生成交。回访老客户的方法：回访老客户切记不能打无意义的电话，每次置业顾问电话回访老客户的一定要有实质性的内容，并得到客户的有效反馈。错误示范：A置业顾问甲，接待完客户乙，三天后进行电话回访：甲：您好，我是XX项目的置业顾问，之前接待过您，请问您房子看的怎么样？乙：挺好的。甲：好的，您如果有需要可以随时和我联系。乙：好的。此处置业顾问虽按期回访老客户，但并未做到言之有物，打电话也并未产生实际效果，长此以往反而容易引起客户反感。巡展活动的一般组成巡展的执行前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展目标客户选择巡展路线选择巡展场地的选择巡展