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新销售人员培训内容

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新销售人员培训1

一、销售沟通技巧类课程

销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务技能不足而定制的，市场上关于

这方面的培训内容最多，基本的套路大都是销售沟通中的话术训练，顾客异议的处理技巧

及需求挖掘，当然行业不同还是会有些许的差异。其实，销售沟通技巧类课程培训最好能

够针对员工的工作需要进行定制，以企业发生的案例来进行案例的分析启发教学，这样的

培训针对性和实效性才会更强。

我发现当下市场上大部分课程还在讲SPIN顾问式销售技巧和利益销售FAB法，销售

人员的套路被越来越多的人所熟悉和了解。一位培训界的同仁曾经开过一个玩笑说，万一

两个人都读过罗杰道森的《优势谈判》的话，并且都在使用里面的技巧该怎么办？正是发

现了那么多人在讲关于技巧和话术的课程，我们的课程在研究方面开始侧重于销售流程的

再造和销售工具的使用，《门店销售动作分解》没有把太多的精力放在沟通技巧上面，而

是强调了在销售的过程中，每一个阶段应该做哪些事情从而引导顾客，最终走向成功。

2011年经过一些建材行业一线品牌企业的引进，让我们的课程又上了一个新的台阶，加

入了大量的案例分析和销售工具，2012年我们还将坚持把这门课程做成家居建材行业的

标杆课程。

二、客户心理与行为分析类课程

针对那家英语培训机构的销售人员，我想说如果她懂得客户心理学的话，那么沟通的

结果可能是另外一种情况。一个真正自信的销售人员一定要知道跟顾客要最直接的答案，

“是”或者“不是”，人性的弱点就是大多时候我们不能够坚定而直接地拒绝别人，所以

就算客户找了个善意的借口来拒绝你，别把这个当成是拒绝的信号，坚持要“不”从顾客

的嘴里说出来，否则继续追问下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多时间来自

己安排？那冒昧的问一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果时间很充足的

话，为什么不来我们的英语培训班来充充电呢？你英语好了找下一份工作可以进外企，或

者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一门语言太重要了。”很遗憾，这名销售人员首

先自己的心理就不够自信，当然也更加不用谈来分析客户的心理了。

有太多的人加入了销售队伍，尽管有很多人说销售这份工作并不好做，当然我也听到

一些刚刚做销售的人跟我说，我实在找不到合适的工作了，我只能做销售。看起来销售也

没那么难，很多找不到工作的人才来做销售。然后，有意思的事情就发生了，大家拿着一

套销售话术象背书一样地跟顾客来介绍产品，半个小时或者一个小时，销售人员滔滔不绝

地说着自己的产品特点、优点、利益点，而顾客就象一个小学生一样干巴巴地站着聆听。

不关注顾客或者关注顾客较少是普遍现象，所以我们建议要让顾客多说，销售人员要通过

提问的方式来了解的顾客的真实需求，而这就是客户心理与行为分析。曾经有一家市场行

销公司的销售人员给一家高级酒店销售策划方案，酒店的经理问道：“你们在酒店推广的

方案策划上成功案例多吗？”“是的，我们有很多，酒店的方案是我们做的，酒店也是我

们做的，我们有几百家星级酒店的服务经验。”“哦，这就是我最担心的问题，我可不希

望这次拿到一个和你们以前雷同的方案，我们要全新的idea。”瞧瞧，顾客提出任何一

个问题以前，销售人员要做的是确认顾客提出这个问题的动机到底是什么。

三、心态类课程

当然，我们也不能排除那位销售人员本身业务水平很高，从她开始通话时使用的技巧

以及对销售节奏的把握可以看出她应该接受过一些销售技巧方面的培训，那么就有可能是

她心态的问题，什么心态呢？我们通常说的业务老油条、老江湖就是这些人。在做过一段

时间的销售以后，很多人都会出现职业的疲劳期，对工作、对客户根本提不起一点兴趣，

认为多一个或者少一个客户根本无所谓，她们把销售工作做成了行政工作，朝九晚五无所

事事，这种状态对销售人员来说是非常可怕的。我曾经问过一些人为什么选择销售工作，

我发现那些把钱排在第一位的人是最容易进入疲劳期的。

销售心态类课程就是要帮销售人员找到工作的动力，除了物质奖励和精神奖励外，从

人的内心深处寻找对工作的激情和热爱。我其实一直比较反感那些哭天喊地的所谓潜能之

类的课程，但是我不能否认人需要加油的现实，每个人在疲惫的时候都有喘气的权利，但

是目标就在头上，需要有人及时地提醒我们抬头看看远方的