第二章-谈判对象.ppt

第二章谈判对象谈判对象

－迈克尔·波特五力模型谈判组合1谈判组合2谈判组合3谈判组合4谈判组合5谈判组合6谈判组合7谈判对象谈判对手信息获取难度国内案例吉利收购沃尔沃谈妥；华为撤销收购3Leaf；组织行为理论个体在组织中，其行为符合某些理论。组织行为总结谈判对象的分析报告何方人士教育背景个人喜好工作经历工作业绩行为方式….结论（判断）青岛海尔与外方谈判青岛海尔－多元化－外方出场青岛海尔－多元化－第一次谈判青岛海尔－多元化－外方第一次离场青岛海尔－多元化－外方第二次谈判青岛海尔－多元化－征途2(周1)青岛海尔－多元化－第三方（银行合作）青岛海尔－多元化－第三方（美国州政府合作）案例：分析谈判对象青岛海尔－6S－权变质量管理*ABA’B’AB不稳定状态:A’A,B’BABA’B’AB稳定状态:A’≥A,B’≥B谈判内容背景目的谈判对象谈判内容/计划谈判过程控制谈判地点谈判时间谈判的价值链谈判对象？现有竞争者之间的激烈竞争购买者供应商的议价能力替代者供应商新加入者替代威胁购买者的议价能力新加入者的威胁总成本销售价格独特性消费者需求现有竞争者之间的激烈竞争购买者供应商的议价能力替代者供应商新加入者替代威胁购买者的议价能力新加入者的威胁总成本销售价格独特性消费者需求生产渠道销售渠道谈判对象

－迈克尔·波特五力模型现有竞争者之间的激烈竞争购买者供应商的议价能力替代者供应商新加入者替代威胁购买者的议价能力新加入者的威胁独特性消费者需求生产渠道销售渠道谈判对象

－迈克尔·波特五力模型现有竞争者之间的激烈竞争购买者供应商的议价能力替代者供应商新加入者替代威胁购买者的议价能力新加入者的威胁独特性消费者需求生产渠道销售渠道现有竞争者之间的激烈竞争购买者供应商的议价能力替代者供应商新加入者替代威胁购买者的议价能力新加入者的威胁独特性消费者需求生产渠道销售渠道现有竞争者之间的激烈竞争购买者供应商的议价能力替代者供应商新加入者替代威胁购买者的议价能力新加入者的威胁独特性消费者需求生产渠道销售渠道现有竞争者之间的激烈竞争购买者供应商的议价能力替代者供应商新加入者替代威胁购买者的议价能力新加入者的威胁独特性消费者需求生产渠道销售渠道现有竞争者之间的激烈竞争购买者供应商的议价能力替代者供应商新加入者替代威胁购买者的议价能力新加入者的威胁独特性消费者需求生产渠道销售渠道现有竞争者之间的激烈竞争购买者供应商的议价能力替代者供应商新加入者替代威胁购买者的议价能力新加入者的威胁独特性消费者需求生产渠道销售渠道现有竞争者之间的激烈竞争购买者供应商的议价能力替代者供应商新加入者替代威胁购买者的议价能力新加入者的威胁独特性消费者需求生产渠道销售渠道谈判内容背景目的谈判对象谈判内容/计划谈判过程控制谈判地点谈判时间谈判内容背景目的谈判对象谈判内容/计划谈判过程控制谈判地点谈判时间弱点？优点？国外本行业非本行业容易最难较难较难外国政府的背后影响青岛海尔青岛海尔－多元化－外方诱惑；青岛海尔－多元化－辞别青岛海尔－多元化－用人(周1下午)主要理论 马斯洛 需要层次理论赫茨伯格 双因素理论-保健和激励因素维克托·弗鲁姆期望值理论戴维·麦克利兰成就需要理论麦格雷戈，大内 X、Y理论约翰·莫尔斯杰伊·洛希超Y理论威廉大内Z理论马斯洛，1943 《人类激励理论》，需要层次理论呼吸，水，食物，睡眠，生理平衡，分泌，性人身安全，健康保障，资源所有性，财产所有性，道德保障，工作职位保障，家庭安全友情，爱情，性亲密自我尊重，信心，成就，对他人尊重