第五章-商务谈判准备.pptx

第一节商务谈判背景调查

第二节商务谈判物质条件准备

第三节商务谈判计划制订

;第一节?商务谈判背景调查

一、对谈判环境因素的分析

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政治事务。

法律制度。

国别政策。

社会交往与个人行为。

节假日与工作时间。;一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：;企业的决策程序

文本的重要性

律师的作用

谈判成员的谈话次序;1）衣着、称呼方面

2）是否只能在工作时间谈业务

3）社交场合中是否应该带妻子?

4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗?

5）在大庭广众之下,接受别人的批评?

6）妇女是否参与经营业务?;阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然酒也不能作为礼品馈赠。

在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪卡!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。

在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。

在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。;1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量。

2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何?;谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。;(2)谈判对手资信调查;在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。;1、信息调查的多种信息渠道;(1)访谈法

调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。

;(2)问卷法

问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封闭式问题又要有开放式问题。;(3)文献法

从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。

;(5)观察法

观察法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息。

;3、背景调查的原则;4、资料的加工整理;一、谈判组织的构成;1、谈判人员配备

①谈判队伍领导人。

②商务人员。

③技术人员。

④财务人员。

⑤法律人员。

⑥翻译。

;2、谈判人员的分工与配合

谈判人员的分工是指每一个谈判者都有明确的分工，都有自己适当的角色，各司其职。;二、谈判组织的管理;;（二）高层领导对谈判过程的宏观管理;一、商务谈判计划的要求

（1）商务谈判计划的合理性

谈判计划的合理性要考虑以下几方面问题：;（2）商务谈判计划的实用性;二、商务谈判计划的内容

（1）谈判目标的确定

谈判的目标可以分为三个层次：

;（2）谈判策略的部署

谈判目标明确以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。;1)时间安排

①在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：

;②谈判过程中时间的安排要讲策略

对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来。

合理安排好己方谈判人员发言的顺序和时间。

对于不太重要的议题放两端进行。

己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密。

;3)通则议程与细则议程的内容

①通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。

②细则议程：细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性;在通则议程中，通常应确定以下一些内容：;

;商务谈判地点的选定一般有三种情况：;（1）在己方地点谈判

对己方的有利因素

;对己方的不利因素;四、商务谈判场景的布置

(一)商务谈判场所的选择与布置;(2)商务谈判场所的布置

较为正规的谈判场所可以有三类房间：一是主谈室，二是密谈室，三是休息

;(3)谈判双方座位的安排

通常可安排两种方式就座：

①双方各居谈判桌的一边，相对而坐

②双方人员混杂交叉就座

总之，谈判场景的选择和布置要服从谈判的需要，要根据谈判的性质、特点，根据双方之间的关系、谈判策略的要求而决定。;;若谈判长桌一端向着正门，则以进入正门的方向为准，右为客方，左为主方。;