销售岗位岗前培训.pptx

汇报人：XXX

2024-01-10

销售岗位岗前培训

目录

CONTENTS

销售岗位概述

销售技巧与能力

销售流程与规范

销售心态与职业素养

实战案例分享与经验交流

总结与展望

01

销售岗位概述

销售是指通过各种方式向客户传递信息，了解客户需求，建立客户关系，并促成交易的过程。

定义

销售工作具有挑战性、灵活性、压力大、需要不断学习和提升等特点。

特点

销售的定义与特点

了解客户需求、提供产品或服务信息、建立客户关系、促成交易、维护客户满意度等。

具备良好的沟通能力、人际交往能力、团队协作能力、市场分析能力、产品知识等。

销售岗位的职责与要求

要求

职责

负责与客户建立初步联系，了解客户需求，促成交易。

初级销售人员

中级销售人员

高级销售人员

负责拓展客户群体，维护客户关系，提高销售业绩。

负责制定销售策略，带领销售团队，实现更高的销售业绩。

03

02

01

销售岗位的职业发展路径

02

销售技巧与能力

在与客户交流时，要学会倾听，理解客户的需求和问题，避免打断客户。

有效倾听

用简洁明了的语言表达产品特点和优势，让客户快速理解。

清晰表达

通过提问了解客户需求，引导客户思考，促进销售进程。

提问技巧

沟通技巧

谈判技巧

掌握议价策略

了解客户的心理预期，灵活运用价格策略，达成销售目标。

应对拒绝和异议

遇到拒绝和异议时，要保持冷静，分析原因，寻找解决方案。

合同签订技巧

明确合同条款，确保双方权益，促成合同签订。

定期回访

定期与客户保持联系，了解使用情况，提供必要的支持和服务。

建立信任关系

通过真诚的服务和专业的知识赢得客户信任。

客户关怀

关注客户需求，提供个性化服务，让客户感受到关心和重视。

客户关系维护技巧

全面了解产品特点和优势，能够准确地向客户介绍。

熟悉产品特点

了解市场上的同类产品，能够客观地比较优劣，帮助客户做出选择。

比较竞品

及时了解产品更新换代情况，为客户提供最新、最好的产品。

产品更新迭代

产品知识掌握

整理和分析销售数据，了解市场趋势和客户需求。

数据收集

运用数据分析工具，对销售数据进行深度挖掘，为销售决策提供支持。

数据分析

根据数据分析结果调整销售策略，提高销售业绩。

数据驱动销售

销售数据分析能力

03

销售流程与规范

确定意向

根据面谈情况，确定潜在客户的购买意向和需求。

安排面谈

邀请潜在客户进行面谈，了解客户需求，提供解决方案。

建立联系

通过电话、邮件、社交媒体等方式主动联系潜在客户，建立初步联系。

客户信息收集

通过市场调研、网络搜索、社交媒体等方式收集潜在客户信息。

筛选目标客户

根据收集的信息，筛选出有购买意向和需求的潜在客户。

客户开发流程

调整方案

根据客户需求变化，调整销售方案，提高客户满意度。

定期回访

定期对已接触过的客户进行回访，了解客户需求变化。

促成交易

在与客户沟通中，抓住时机促成交易，实现销售目标。

后续跟进

在合同执行过程中，持续跟进客户需求，确保客户满意度。

签订合同

与客户签订正式的销售合同，确保双方权益得到保障。

销售跟进流程

根据双方协商的条款，草拟销售合同。

合同草拟

如需对合同进行变更，需与客户协商一致，并签订变更协议。

合同变更

对草拟的合同进行审查，确保合同内容合法、合理。

合同审查

与客户正式签订销售合同，确保双方权益得到保障。

合同签订

将签订的合同进行存档，以便后续查阅和执行。

合同存档

02

01

03

04

05

合同签订流程

服务实施

按照服务计划和客户需求，提供相应的服务。

服务承诺

向客户提供明确的服务承诺，包括服务范围、响应时间等。

服务安排

根据客户需求，安排专业的服务团队提供服务。

服务跟踪

对服务过程进行跟踪，确保服务质量和客户满意度。

服务反馈

收集客户对服务的反馈意见，持续改进服务质量。

售后服务流程

销售规范与职业道德

在销售过程中，要始终保持诚实守信，不夸大产品功能和效果。

尊重客户的意见和需求，不强行推销产品或服务。

对客户的信息和商业机密要严格保密，不得泄露给第三方。

不断提升自身的专业知识和技能，为客户提供优质的服务。

诚实守信

尊重客户

保守秘密

专业素养

04

销售心态与职业素养

热情与自信

对产品、公司和销售工作充满热情，对自己充满自信，相信自己能够完成销售任务。

不断学习与进步

不断学习新知识、新技能，提高自己的专业水平，以更好地服务客户和完成销售目标。

积极面对挑战

在销售过程中，遇到困难和挫折是常态，应保持乐观的心态，积极寻找解决问题的方法。

积极心态的培养

03

尊重与包容

尊重不同意见和个性差异，包容和接纳不同的观点和做法，以实现团队和谐与高效协作。

01

沟通与协作

在销售团队中，应积极与同事沟通交流，分享经验和资源，共同完成任务。

02

互相支持

当同事遇到困