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客户识别和客户区分

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客户识别和客户区分16.1.1客户识别21．客户识别的内涵和意义3谁会成为我们客户？他们的需求特征是什么？我们能够多大程度上理解自己的客户，明确客户的需求是否是独特的以及这些独特性又表现在什么地方？这是企业发展不得不去面对和思考的问题。客户识别是客户获取的首要环节，有助于企业获取新客户并与客户更好地沟通与互动，进而提升客户满意度以及对企业的忠诚度4客户识别就是企业通过一定的技术手段，如互联网技术、大数据技术、云计算等，基于广大客户的社会属性特征、行为属性特征以及客户的交易记录等数据，找出企业的潜在客户和现实客户，判断潜在客户的价值大小以及企业获取这些价值的可能性，从而为企业有效获取客户以及成功实施客户关系管理提供保障的管理行为5企业实施客户关系管理并不是针对市场上所有的消费者，有需求、有价值的潜在客户是客户关系管理实施的对象，也是客户识别的第一步

客户识别和客户区分1客户识别很好地帮助企业辨别出哪些是企业的潜在客户和现实客户，以便企业了解不同客户之间的差异，掌握客户的具体特征和需求信息2一般而言，客户识别是基于企业在确定其目标市场的前提下，分析目标市场中客户的特征并识别出对企业有潜在价值的客户3不同目标市场客户的特征是存在一定的差异的，客户与企业之间的关系倾向也存在一定差异，对企业的价值贡献也不相同4随着互联网、大数据、云计算、人工智能、5G等新技术的发展与应用，企业间的竞争也愈演愈烈，客户获取信息的能力日益增强，客户的需求也日益呈现出多样化、复杂化、个性化等趋势特征5企业的核心竞争优势来自客户为其创造的价值，客户是企业利润的来源，也是企业生命力的源泉，客户的选择决定了企业的前途和命运

客户识别和客户区分01识别客户，知道哪些客户是重要的、哪些客户是具有潜力的，能够为企业获取新客户和挽留老客户带来事半功倍的效果052．客户识别的步骤0203对企业来说，与其耗费大量精力和成本去追逐每一个客户，不如预先识别客户，低成本、高效率地挖掘高价值、高潜力的优质客户04如何把有限的企业资源分配在利润贡献较大以及非常具有开发潜力的客户群体上，放弃那些对企业利润不仅没有贡献，甚至还使企业亏损、浪费企业资源的客户，将成为企业管理者不得不考虑的现实管理问题，对企业的长远发展也具有重大的意义识别客户，知道哪些客户是重要的、哪些客户是具有潜力的，能够为企业获取新客户和挽留老客户带来事半功倍的效果

客户识别和客户区分由于客户的社会人口特征、地理特征、个性特征等各不相同，不同属性类型的客户给企业带来的利润也不相同

有的客户不仅能够给企业带来巨大的利润，还是企业很好的口碑传播者，他们会积极把该企业的产品或服务推荐给其他客户，这类客户是对企业有价值的客户，应积极获取并挽留这类客户

有的客户由于购买频率和花费较少，给企业带来的利润还不够抵偿其占用的营销和销售成本

这类客户给企业带来的净价值为负，对企业来说是无价值的客户

如何事先识别企业潜在的有价值的客户，对企业的客户关系管理的成败具有重要意义

一般来说，企业识别潜在客户的步骤主要分为识别特定客户行为的影响模式、根据模式来选择目标客户、目标客户潜在价值分析和选择潜在价值高的目标客户四个步骤识别特定客户行为的影响模式、根据模式来选择目标客户、目标客户潜在价值分析、选择潜在价值高的目标客户

客户识别和客户区分11)识别特定客户行为的影响模式2在开始识别特定客户行为之前，企业需要根据自身的需求界定所需信息的范围，同时还要根据客户的特点确定收集信息的范围。市场信息繁杂范围辽阔，客户类型也是多种多样，根据客户的自身需求确定目标客户的范围有助于企业降低客户识别的成本，快速开展客户获取工作。企业在明确自身产品和服务的特点与定位的基础之上，衡量哪些因素会影响客户的购买行为，并确定影响特定客户行为的模式32)根据模式来选择目标客户4选择目标客户首先需要明确客户的信息，明确哪些是企业潜在客户、哪些是企业有价5值的客户

客户识别和客户区分(1)潜在客户。潜在客户是指可能需要企业产品或服务的潜在购买者，是企业客户获取的重要实施对象。企业在识别潜在客户时，需要注意以下几点：首先应避免不计成本的广撒网行为，重点关注那些对企业长期合作关系感兴趣的客户；其次应注重寻找那些具有稳定持续性特征的客户；最后企业要注意评估客户的态度以及客户与企业建立合作关系的发展前景(2)有价值的客户从客户是否关心产品或价格角度分析，可以将客户大致分为两类：只关心产品或服务价格的交易型客户和更关注产品或服务本身的关系型客户交易型客户对价格敏感，一般受价格的波动影响较大，缺少忠诚度

客户识别和客户区分关系型客户一般对企业的产品或服务较为满意，注重与企业建立长期稳定的友好合作关系，具备较高的忠诚度一般而言，交易型客户