4 促销组合案例.ppt

动物用品与产品营销动物用品与产品营销动物用品与产品营销

任务4促销组合案例【案例1】启发集团的保值促销经销商在淡季订购一定数量的毛线，厂方保证在旺季以同等价格供给相应数量的产品，而且价格在优惠的基础上给予保值，即旺季如果出现市场价与保值价倒挂现象，厂方保证补齐差价，以维护经销商的利益。【案例评】启发集团的保值促销这种厂商互惠、风险共担的“保值促销”，为工业企业随季节变化的产品提供了一种新的促销思路，但该方法不适合价格变化特别快、幅度大且不可预测的产品，否则企业到时可能遭遇难以承受的风险和损失。【案例2】“加佳”岁末大酬宾“加佳”洗涤用品公司曾针对“加佳”洗衣粉在二级批发商和零售商之间进行了一次“酬宾销售”。厂商根据不同的进货规模给予不同的奖励，使各种级别的批发商和零售商都能够获得利益，鼓舞了销售的积极性。以下是“加佳”洗涤用品公司针对二级批发商和零售商推出的特别酬宾活动：(1)购进1箱“加佳”洗衣粉即可得兑奖券1张，凭兑奖券可参加抽奖(兑奖券数量为125万张)。具体奖项包括：特等奖50名，奖价值2000元的奥林巴斯照相机1台；一等奖500名，奖价值380元的全毛衬衫l件；二等奖5000名，奖350克加酶洗衣粉1箱；三等奖12500名，奖不锈钢饭盒1个；四等奖25万名，奖350克加酶洗衣粉1袋。(2)一次性购买“加佳”产品100箱，另赠不锈钢汤盆1套(5件装)。(3)累计购买“加佳”产品满2万箱，另奖价值2000元的奥林巴斯照相机1台。【案例3】“嘉士伯”6～9月优惠批发商“欧洲杯”举办期间正是啤酒销售的黄金季节。各啤酒厂商摩拳擦掌，准备大展身手。“嘉士伯”啤酒生产厂商在零售和批发两个环节同时做文章，给迟到其要求的销售目标的批发商以奖励——新、马、泰旅游的机会。在6～9月的4个月活动期间，每月销量不低于6000箱、销售总量不低于2.8万箱(包括大瓶、小瓶、易拉罐)，并在10月底前结清货款者，公司将提供1个新、马、泰旅游名额；旅游活动在当年年底举行。（1）阶段性奖励更具有激励作用。（2）活动正值啤酒销售旺季，为实现目标提供了现实可能性；（3）非物质性的奖励减少了经销商将奖品换算成商品的让利抛售的可能。【点评】【案例5】“高原皇”饮料的名牌经销商评比活动1999年11月24日，“高原皇”邀请了湖北省内数十家新闻媒体，在华中国际博览中心举行了隆重的“高原皇向名牌经销商授车仪式暨新闻发布会”，向襄樊、沙市、孝感、威宁等15个湖北地市经销商颁发了“名牌客户”荣誉证书，并分别奖励福田小卡车或昌河面包车各一辆。“高原皇”评选名牌客户是武汉商界甚至全国商界首创的，对经销商的大手笔奖励也是业界罕见的。这次活动引起了很大的社会反响，大大调动了经销商的积极性。12月19日，“高原皇”结合综合考核结果，再一次向宜昌、宜都等5个地市的经销商颁发“名牌客户”荣誉证书，并予以授车奖励。在短短不到一个月的时间里，“高原皇”就向20家经销商奖励了20辆车，并颁发“名牌客户”荣誉证书，总投资近100多万元。“高原皇”这一维护、培养经销商的举措，让各地经销商很受感动，当然产品也就随着这一感动迅速冲向市场。【案例6】台湾某电扇厂商的陈列奖励活动为确保经销店陈列本公司产品，增加产品曝光机会，台湾某电扇厂商特举办“陈列奖励活动”如下。(1)陈列期间：2011年3月～2011年6月。(2)陈列台数：陈列期间店面至少应陈列10台以上，其中A型电扇不得少于3台。(3)陈列奖励：5000元整．(4)陈列铺货：3月份开始进行店面陈列，当月最少须出货50台至店面；但A型电扇以不超过出货总台数之1／3为限。(5)陈列检查：①业务代表于4月10日前将贵宝号店面陈列电扇之彩色照片一张，寄回公司。②公司不定期派员检查，贵宝号有无依协议内容陈列电扇。③未依上列二项约定者，取消陈列奖励。(6)陈列奖励金颁发：①2011年8月30日，在经销商区会、新产品发表会上颁奖。②颁发“陈列优良”奖项、“销售成绩优良”奖项。动物用品与产品营销动物用品与产品营销