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关于如何做好房地产策划工作的几点建议

谈及房地项目策划工作，个人以为是通过准确的市场定位，良好的项目包装、宣传，前

瞻性、建设性的完成房地项目谋划、营销等方面的工作。近几年来，房地行业的竞争日趋

激烈。从宏观方面讲，国家为抑制房价过快上涨不断出台新政进行市场调控，同时邯郸市为实

现建设区域中心城市的目标，大力发展城市建设，自2008年以来主城区总拆迁面积接近千万

平米，而且商品房项目总投资、开工面积每年呈现50%以上的增长，市场释放量的增加更进

一步加剧了房地行业的竞争和洗牌。从微观角度分析，消费者的购房心理趋于理智，不会再

出现盲目的跟风购房，而且市场释放量的增大，更多的为消费者提供了选择的空间，消费者观

望、理性消费心理进一步增强。因此可以说，房地行业内部竞争加剧，外部消费者更加理智，

开发商的日子不好过，而且房地整个行业不再被认为是具有暴力利润的行业。面对这样的局

面，就更加显现了房地项目策划的重要性。市场定位找准了，项目包装、策划做的新颖且有

吸引力了，会使得整个项目在激烈的竞争环境中脱颖而出，而后面的开发建设、销售就会是水

到渠成的事情。在如此竞争激烈的经济条件下，那些能够在竞争中取胜的房地开发商，就是

因为在分析市场、了解目标群体的需求后，按照市场需求进行房地开发，从而最终获取利润

或占领市场，并促进了企业的可持续发展。

房地策划是连接市场需要和项目开发建设的中间环节，是开发商将潜在的市场机会转化

为现实市场机会，从而实现企业自我发展的有效手段。因此可以说，房地策划是关系房地

开发经营成败的关键。个人认为项目策划是预先对整个项目进行定位和包装然后通过一些列的

宣传手段完成项目销售目的，实现预期利润。下面本文简单论述一下做好房地策划几点浅见：

1、清楚房地市场品的特点：

在进行项目策划之前，我们首先要清楚自己是在对什么样的品进行策划，这类品有着

什么样的特点。

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商品住房，是一种很特殊的商品。住房可以通过市场自由买卖也就是近二十年的事情。在

二十年以前，住房是由国家统一分配，并不是一种可以买卖的商品。但是随着我国实现住房改

革后，住房成了一种商品，可以买卖，但仍要受一定限制的商品（个人之间买卖住房，需要到

房管部门办理过户手续，并缴纳契税等法律的限制）。有一个安身之所是人类生存的最基本需

求，而马斯洛的“需求层次理论”也将安全需求列为仅次于饮食（生存）以外最重要的需求。

同时我们国家人口众多，18亿亩的土地红线决定了土地的稀缺性，这同样决定了商品住房在

我们国家具有价格高，很可能具有唯一性消费的特点。在一个像邯郸这样的三线城市买一套商

品住房都需要五十万元，这基本上是一个普通家庭一辈子最大的支出。但对于高收入人群来说，

住房从某种意义上是身份的象征，高贵奢华的高档社区代表了居住者显赫的社会地位。

通过以上分析我们可以推断出商品住房具有价格高，存在唯一性消费可能，身份象征等特

点。同时随着社会文化的不断发展，商品住房又出现了个性化等多方面的特点。

2、进行准确的市场定位：

进行项目策划，定位是关键。项目定位是在目标客源建立的基础上，为最大限度的满足客

户的需求而对项目的整体把握。它是围绕目标市场将项目的功能、形象作特别的有针对性的规

定。在什么位置建什么档次的楼盘，建多大面积的户型，在进行策划之前都要很准确的清楚这

些问题。高、中、低端楼盘的定位，中式风格、欧式风格等项目建筑形式的定位都很重要。在

一个低端楼盘的项目里搭配古典浪漫的欧式风情建筑，显然是不合适。

甚至可以打破传统的按人口、地域、收入等要素进行项目定位的做法，重新针对未来十年

最具潜力的购房者群体设计、建造具有定制意义的房子。

3、细分市场找准目标客户：

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根据“二八法则”原理，80%的企业利润是由20%的客户提供的。因此在对一个项目进

行策划时要很准确的把握目标客户群，高端大户型的房子就是卖给高收入人群的，50㎡小户

型就是卖给低收入人群的。不可能寄希望于开发的一个项目适合所有的购房者，让月收入2000

的到月收入20000的购房者都买你房子，这不现实也不可能。在现阶段房地企业竞争激烈，

必须通过