处方药的营销推广介绍.docx

营销推广

处方药的营销推广工作，体现在操作层面，最关键要解决的是营销队伍体系的建

处方药的营销推广工作，体现在操作层面，最关键要解决的是营销队伍体系的建立、通路策略的明确和营销技巧的掌握。这也是我们关于和坦营销推广工作的建议的核心出发点。

400名医药代表。据了解，辉瑞在全国

400名医药代表。据了解，辉瑞在全国50个大中城市共有近万人。在这些制药企业中，年在浙江省工商局登记注册的医药代表就有近6据统计，1998医药代表队伍少则二三十人，多则四五

百人，甚至上千人。十几年的时间里，随着医药市场竞争的日趋激烈，今天中国的医药代表群体已经成为接近万人的职业大军。200随着药品市场竞争日趋激烈，建立企业自己的市场营销队伍，已经成为掌握市场主动权的重要法宝！

这表明其实行的是以自建队名医药代表，和坦主要竞争对手之一的沐舒坦，仅在温州就有6的市场分额，与其医药代20%伍为主的人员密集型营销。沐舒坦仅糖浆极刑在杭州就占有表队伍的完善密不可分。但这仅是一虽然我们也选择了通过医药公司代理，和坦作为康乐药业寄予厚望的主力产品，不可能有效实现人员素质也参差不齐，种不完全代理的形式，且医药公司所代理药品众

多，提升康乐品牌、有效促进厂家同医生关系的目的。因此，建立和坦自己的营销队伍，

是我们实现市场推广目标最稳妥、有效的选择！

体系建设

结合市场拓展目标和工作进展的需要，合理确定区域医药代表的需求比例，是我

结合市场拓展目标和工作进展的需要，合理确定区域医药代表的需求比例，是我们队伍体系建设的出发点，这里我们提供两种可供参照的方法。

省级区域医药代表人数的确定

省级区域医药代表人数的确定计算方法一：400多家；以杭州为例，各类医疗机构总数人；在通路建设比较完备的阶段，预估需拜访医生总数约200015（预算家，拜访8~10名医生，据统计，平均而言，每位医药代表每日平均拜访医院2~3次；，则每人每月总拜访次数最高为220~300名医生，每位医生拜访时间约10分钟）2000X4=8000次；按照每位医生月平均拜访4次计算，每月总拜访次数约人。浙江省所需医药代表最少人数为：8000/300=27

省级区域医药代表人数的确定

省级区域医药代表人数的确定

计算方法二：浙江家，的医院数量往往不会超过从工作覆盖面看，一个医药代表所能覆盖（负责）

10~2020~40人之间。省所需医药代表总人数范围约在

队伍培训

的挑战中，医药企业的营销模式正在由销售驱动向着市场驱动型转变，这也是

的挑战中，医药企业的营销模式正在由销售驱动向着市场驱动型转变，这也是WTO在面临国际化制药企业普遍采用的专业化营销模式。营销模式的转轨呼唤专业对我们推广工作成效有着至关重要的影响，医药代表队伍的素质，通过医药代表的专业拜访确立产品在医生心目中的市场通过

运用市场策略，化的医药代表，实现和坦持续增长的销深入发掘市场潜力，定位，通过市场学理论与销售策略结合的方法，售目标。根据医药代表的职业标准，如何通过培训，使我们的医药代表队伍成为真正专业化的队伍？

医药代表的职业标准

医药代表的职业标准

产品知识销售拜访群体销售销售通路管理区域管理行政管理沟通工作自我发展

专业知识——

专业知识——医药代表应掌握的药品营销基本知识医药代表应该掌握的医院客户知识

医药代表应掌握的市场学基本知识

专业技巧——医药代表的区域市场管理专业拜访技巧群体销售技巧客户服务专业素质——不同发展阶段的成熟度与自我激励成功所需具备的能力医药代表的工作态度

选择“双线并举”的通路开拓策略作为目前国内首家引进生产的化痰药，和坦目前还不存在相同成分、不同品牌的竞争对手，为防止后来的跟进者，我们应该首先通过进入高级别医院、树立起品牌的高端形象。

选择“双线并举”的通路开拓策略

作为目前国内首家引进生产的化痰药，和坦目前还不存在相同成分、不同品牌的竞争对手，为防止后来的跟进者，我们应该首先通过进入高级别医院、树立起品牌的高端形象。

根据和坦在祛痰类药品中具有广泛的人群适应性，并避开竞争对手相对成熟的市场锋芒，在保持高端形象的同时，把低端医院（一级医院和基层医院）作为普及产品的重要渠道，有助于我们市场开拓面的普及和开拓速度的提升。

高端医院

高端医院

以杭州为例，我们可以选择浙二医院、省肿瘤医院、浙大医学院附属口腔医院、七医院机场路院区等医院作为通路形象和品牌形象的高端据点。除销售产品外，通过与这些医院相关领域的权威专家建立密切关系，并邀请他们参加有康乐召集的产品学术会议或临床会议，来促进更多医生对和坦产品的认知，并影响、带动其他医生的用药欲望与热情。

低端医院，也即