分销管理概述.ppt

《分销管理》5/5/20241Ch01分销管理

《分销管理》任课教师：刘侠企业管理专业博士工作单位：工商管理学院邮箱：lisa2326@163.com5/5/2024Ch01分销管理

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参考教材李先国主编，《分销渠道决策与管理》，清华大学出版社，北京交通大学出版社吕一林，《营销渠道决策与管理》，中国人民大学出版社。张传忠、雷鸣，《分销管理》，武汉大学出版社。张广玲，《分销渠道管理》，武汉大学出版社。5/5/2024Ch01分销管理

学习目标理解分销渠道的概念。了解分销渠道的流程与参与者了解分销渠道的创新趋势。5/5/2024Ch01分销管理

教学方法教学方法理论讲述+案例讨论+情景模拟课后作业：以小组活动为单位进行案例讨论并提交案例分析报告成绩政策：平时+案例30%，考试70%5/5/2024Ch01分销管理

目录分销渠道导论渠道战略设计渠道结构选择渠道成员激励与控制渠道成员评估渠道绩效渠道整合销售代理与经销连锁与特许经营网络分销一个完整的分销渠道管理过程几种常见和有发展前景的渠道形式5/5/2024Ch01分销管理

第一章分销渠道导论1分销渠道的定义及功能2分销渠道的流程与参与者3分销渠道的环境影响因素5/5/2024Ch01分销管理

第一节分销渠道的定义与功能一、分销渠道的概念二、分销系统的基本构成三、分销渠道的功能5/5/2024Ch01分销管理

一、分销渠道的概念及构成分销渠道（DistributionChannel），也称营销渠道或配销通路，是指产品从制造商手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者，以及位于两者之间的各类中间商组成。5/5/2024Ch01分销管理

三、分销渠道的演变（一）制造商分销商顾客制造商顾客a.分销商渠道b.直接销售渠道图1-1单一渠道模式（20世纪60年代以前）5/5/2024Ch01分销管理

三、分销渠道的演变（二）分销商制造商顾客图1-2双渠道模式（20世纪60年代后期至80年代初期）直接销售5/5/2024Ch01分销管理

三、分销渠道的演变（三）联合分销协议直接销售制造商图1-3多渠道模式（20世纪80年代后期）特许经营自有品牌分销商消费者计算机对计算机经纪人代理商经销商零售店5/5/2024Ch01分销管理

四、分销渠道的功能1．便利搜寻中间机构的存在就为生产者和消费者搭起了一座桥梁，通过减少消费者的搜寻成本，实际上提高了顾客的让渡价值。2．调节品种与数量差异特定厂家生产的产品种类与数量和特定消费者需求的产品种类与数量之问的矛盾使得中间机构的出现成为必然。中间机构是通过以下方式来解决两者的矛盾的。归集。中间机构从不同的生产厂家进货，再销售给零售商或最终用户。分装。中间机构从生产厂家大批量进货，再分装成消费者所期望的较小数量出售。分级。中间机构将一次性大批量购进的商品分成不同的等级之后出售。汇总。中间机构从生产类似产品的多个厂家进货，再销售给零售商或最终用户。3．提供服务中间机构可能提供的服务包括信用、物流、市场信息与研究、产品售后服务等。5/5/2024Ch01分销管理

家用电器的分销渠道第二节分销渠道的流程5/5/2024Ch01分销管理

一、渠道流程的含义实体流程所有权流程信息流程付款流程促销流程分销渠道流程5/5/2024Ch01分销管理

二、渠道流程的类型类型物流资金流信息流5/5/2024Ch01分销管理

1、物流所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要地点的经营活动。销售预测分配规划存货管理包装厂内存储装运出厂运输厂外仓储订单处理顾客服务进厂运输物料购置生产规划验收物流涉及的工作5/5/2024Ch01分销管理

2、资金流5.想方设法，追回客户拖欠账款2.分析信息，确定客户信用额度3.谨慎行事，进行信用风险控制1.积极调查，做好客户信息管理4.密切关注，实施应收账款监控5/5/2024Ch01分销管理

3.信息流宏观信息经济管制、优惠政策、消费特点、市场结构等；竞争对手信息渠道战略、市场开发能力、资金、优劣势、目标市场定位等；客户信息销售能力、忠诚度、信用度、需求、问题等公司信息渠道现状、营销政策、市场份额、配送网络等5/5/2024