销售管理及漏斗管理知识分析课程.ppt

销售漏斗管理课程;*;破冰：寻找一个他;*;课程内容安排;将要进行….

第一单元;什么是变革;外部的环境动力;龟兔赛跑的变革版本：

创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而

输掉了比赛!

改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛,

同时这次比赛引起动物界的关

注,龟兔结交了大量的朋友!

现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….;请问:他们做了些什麽?

;请发挥您的想象力……

告诉大家:未来版的龟兔赛跑是…..

;企业(我们)为什麽要改变?

;1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的资本。

几天以后，那户人家的男主人在村头很内行地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普通兔子没啥两样嘛”。

世上没有大师，每个人都守着一扇改变之门，最能改变你的只有你自己。;20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染而导致许多婴儿死亡,但公司却否认未加处理,直到1977年全球范围的抵制展开,雀巢开始补救,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束!雀巢损失了声誉.市场与4000馀万美元。

2005年5月雀巢金牌成长奶粉碘含量超标事件,其处理方式从不认错到接受换货不退货,再到公开道歉且同意退换货,历时数周,您怎么看雀巢这次的行为?;台湾有个人叫王永庆,60-70年前他帮忙家里照顾米店,请问如果是你,如何在不增加费用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上?

王永庆的作法是:

1.送货到府

2.建立详细客户资料

3.提供细节的服务

4.主动替客户做库存管理

5.月结货款;讨论:为什么人们害怕改变?

;如何转变对变革的错误态度;（1）“我们企业不需要变革”;（2）“我一直以不变应万变”;（3）“我们永远跟不上变化的速度”;（4）“我不懂管理变革也走过来了”;讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?

;*;销售漏斗管理;二、发掘客户潜在的商机;三、确认客户意向;四、引导客户立项

;???、赢得客户认可

;六、进行商务谈判

;七、完成销售成交

;销售漏斗管理;;;筛选过程/准则

潜在市场;*;大客户对企业发展的作用;讨论:请问您如何去识别重要客户?;重要客户的五个类型;客户名称;重要客户管理阶段;

客户资料的收集

了解客户的基本需求

客户研究

有计划的拜访（不同对象）

公关的建立（找出教练）

销售规划（人员、资源等、5W2H）;高频率的拜访

加强公关力度

提供产品的使用及分析

提供技术支持

强化客户信任感

销售建议书（支持.投入.服务与承诺内容）

;

深层次了解客户组织与个人需求

全方位客户渗透（四种角色）

投标工作的执行

向客户展现卓越服务团队

向客户强化能提供之利益

显示高度承诺与服务决心

签订合约

;密切有计划地与客户维持关系

随时对客户进行服务评估（CSI）

以大客户的DNA为核心（重视其时间、效率）

定期进行全方位的沟通

全力提升质量与降低成本

改善服务流程为大客户创造更多利益

建立大客户的忠诚度

;伙伴式大客户;公司的利润;案例：樱花卫厨的大客户顾问制度;四种购买角色;客户的组织结构分析;决策层;感恩的心